| 华为3Com国际化:不走寻常路 |
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| 作者：李瀛寰 文章来源：中国计算机报 更新时间：2006-7-27 14:46:10 |
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“有朋自远方来，不亦乐乎！”来自全球几十个国家的近百位“老外”合作伙伴济济一堂?熏正在聆听华为３Ｃｏｍ的渠道政策介绍。
华为3Com第一次国际渠道大会的现场。操着纯正美音的主持人、着正装的肤色各异的国际友人，这一幕是华为3Com期待已久的。
华为３Ｃｏｍ公司总裁兼首席运营官郑树生说：“国际化对华为３Ｃｏｍ来说，从来就不是‘要与不要’的问题，而是‘如何要’，是必须实现，务必做好。”
华为3Com海外服务政策
华为３Ｃｏｍ全球技术服务部（Ｇｌｏｂａｌ Ｔｅｃｈｎｉｃａｌ Ｓｅｒｖｉｃｅ Ｄｅｐ．，ＧＴＳＤ）是华为３Ｃｏｍ公司的售后技术服务部门，致力于为客户提供快捷、优质和高效的服务和支持。全球技术支持中心、全球备件中心和培训中心作为全球技术服务部下属的业务部门，承担对客户的技术支持、备件服务和培训服务。
全球技术服务部拥有３００多名资深网络技术支持工程师和专职培训教师，并在３０多个国家或地区建立了区域服务中心（Ｒｅｇｉｏｎａｌ Ｓｅｒｖｉｃｅ Ｃｅｎｔｅｒ?熏ＲＳＣ），外籍员工的比例在各ＲＳＣ占７０％以上。全球技术服务部在海外市场开展广泛的服务合作，认证和发展区域服务合作伙伴１００多家，服务资源覆盖全球主要市场，能够为客户在技术支持、备件、产品及认证培训等业务方面提供及时高效的服务。
华为３Ｃｏｍ通过覆盖全球的服务网络，为客户提供覆盖产品生命全周期的技术服务，确保客户所拥有的华为３Ｃｏｍ产品在服务有效期内都能得到及时有效的技术支持。华为３Ｃｏｍ能够为渠道合作伙伴提供本地化的二、三级技术支持，并根据客户不同层次的需求，提供更为高端和专业的原厂服务。
作为华为３Ｃｏｍ全球技术支持集中受理中心，设立在中国北京的全球技术支持中心（ＧＴＳＣ）负责对全球各区域呼叫中心和服务热线进行集中支持；在中国香港和日本建立的专业呼叫中心，以及在各主要国家建立的服务热线，直接受理客户需求，提供从５×８到７×２４各级别的远程技术支持。
华为３Ｃｏｍ在海外市场主要采取渠道服务的方式，充分利用华为３Ｃｏｍ全球服务平台，为渠道合作伙伴提供可靠的技术支持保障，提高渠道合作伙伴对最终客户的服务能力和服务质量。同时，华为３Ｃｏｍ能够直接为客户提供从保修服务、维护服务到更为高端的专业服务等不同类型的服务支持。
国际化是众多企业的必由之路，海尔、联想、华为、中国移动都已经开始了海外发展的征途。国际化之路各有不同，作为网络企业的代表，华为３Ｃｏｍ的海外拓展思路，也许可以给我们带来一些启示。
7月13日，在杭州举办的华为3Com国际渠道大会上，来自南非的Martin Rix先生第一次有机会全面地了解华为3Com公司。所以，他听得特别认真，还时不时地做些笔记。
“2010年世界杯足球赛将在南非举行，仅就这一点来说，南非的网络市场将非常大。”Martin Rix来自南非的SAAB GEINTEK公司，是当地一家非常大的网络代理商。一直以来，这家代理商做北电、NICE的代理，面向最终用户做集成服务。而现在，他们决定拓展新的合作伙伴，与华为3Com合作，做华为3Com在南非的分销总代理商。
南非网络市场非常大，但是竞争同样也很激烈。Martin Rix说，一些国际知名的网络厂商在南非都有很大的办事机构。的确，这些厂商市场知名度高，但是，做他们的产品已经没有什么利润了。SAAB GEINTEK公司之所以想和华为3Com合作，是因为他们已经了解到华为3Com的产品有着不错的质量和相对合理的价格，虽然华为3Com在南非的名气还不是很大。但是对代理商而言，有钱赚才是根本，至少华为3Com提供了这样的可能性。在这次渠道大会上，Martin Rix最想了解华为3Com的渠道和产品政策，同时，他还将代表SAAB GEINTEK公司与华为3Com谈一个他们理想中的代理条款。
在Martin Rix的讲述中，华为3Com国际渠道的序幕正在缓缓拉开。
国际化该“如何要”
“有朋自远方来，不亦乐乎！”面对台下像Martin Rix一样的来自全球几十个国家的近百位“老外”合作伙伴，华为3Com公司总裁兼首席运营官郑树生如此开场。
操着纯正美音的主持人、着正装的肤色各异的国际友人，这一幕是华为3Com期待已久的。正如郑树生所言：“国际化，对华为3Com来说，从来就不是‘要与不要’的问题，而是‘如何要’，必须实现，务必做好。”
从2003年11月成立时起，华为3Com就立足于“植根中国，面向世界”的目标，国际化是必由之路。郑树生的话语，也正是华为3Com对两家股东——华为和3Com立下的军令状。
国际化，一个大而且复杂的话题，不是想做就可以做好的。这次国际渠道大会，对华为3Com的国际化来说，不是起点，而是一个具有里程碑意义的事件。之所以这样讲，是因为华为3Com的国际化早已开始。事实上，华为3Com这两年多来，在大力发展完善产品方案，做好国内市场的同时，也一直在思考如何走出去，如何真正地国际化。
工欲善其事，必先利其器。首先，华为3Com一直在修练内功。员工人数从成立时的1200人增长到4500人；2005年签订合同金额达到7亿美元，同比增长70%；在中国的渠道合作伙伴由800家增加到1000多家；以IP网络技术应用为导向，产品线由路由器、以太网交换机拓展至WLAN、安全、VoIP 、视频、存储、SOHO产品及软件管理系统等在内的全系列IP产品体系；从网络设备供应商跨越成为基于IP技术的全业务解决方案提供商。全线的、优质的技术与方案，是走出去的根基。
其次，在已过去的近千个日日夜夜，华为3Com已将身影洒满大半个地球，先后在日本、美国、南非、韩国、泰国、俄罗斯、印度和马来西亚成立了子公司，国际化的步伐已经迈出。截至2005年底，华为3Com公司提供的产品已经部署在91个国家，其中作为核心产品的以太网交换机共1.39万台，路由器共55.6万台。
现在，华为3Com在国际市场上的销售额已经占公司年度销售总额的20%，而且国际市场增长速度已经超过国内市场。从整个公司的收入比例上来看，去年，海外市场与国内市场的比例是2∶8，今年，海外市场的比例将继续加大。
国际渠道大会也正是基于已经进行了两年的海外拓展召开的。合作伙伴多了，区域增加了，渠道的层次和架构都在不断丰富之中。在这次渠道大会上，华为3Com进一步明确了国际市场渠道的策略、渠道的合作模式以及渠道的结构和定位，同时，代理商的职责、华为3Com对代理商支持的策略和架构，都做出了清晰的定位和阐释。
西出阳关无故人
中国的网络企业是在上世纪90年代中期开始起步的，当时，国际知名的网络厂商已经云集中国，在竞争中成长壮大的国内网络厂商，生存能力早就得到了锻炼。当时华为的数据通信部从路由器起步，进入网络市场，从产品的研发到开始做分销、建立渠道体系，一直都面临着“杀出国际厂商重围”的挑战。“我们为什么要代理你们的产品？”面对国内大分销商、代理商的置疑，当时，华为数据通信部不得不自己做起了自己的总代理。
事实上，今天的华为3Com在海外市场同样遇到了这种困难。虽然，华为3Com头顶两家股东的牌子，比起当年有了一些先天的优势，但是，同样的置疑仍然存在。在任何一个国家，市场早已有了先入者，“对你们并不熟悉，我们再看看”这样的话几乎每天都可以听到。纵使今天的华为3Com在国内已是“天下谁人不识君”，但依然是“西出阳关无故人”。
南非的Martin Rix先生这次之所以能来参加华为3Com的国际渠道大会，也是被华为3Com的市场拓展人员一次次的登门拜访和一次次的介绍所打动。Martin Rix是个典型的例子，华为3Com的合作伙伴们就是这么一点点硬“磕”下来的。当然，硬“磕”的基础还是得先有硬的内功。
海外市场突破点是合适的合作伙伴
郑树生在这次渠道大会开场白中强调：“在国际市场上，华为3Com虽然取得一定的成绩，但是与巨大的国际市场空间相比，我们的拓展才刚刚开始。要想取得巨大的增长，必须牢牢与合作伙伴紧密合作，加大市场投入，坚持本地化的发展策略，合作共赢，这是华为3Com一贯的理念。”对这一发展理念，华为3Com全球渠道市场总监张建军有更充分的诠释：“华为3Com海外市场的突破点，在于选择合适的代理商，这是非常重要的一点。我们去海外开拓市场，就像老外到了中国，认识谁？客户不认识，谁都不认识，客户基础薄弱。选择比较有实力、能和我们紧密合作的代理商，对我们来说至关重要。”
事实上，从品牌知名度上看，在海外市场，华为3Com似乎还处于被选择的阶段。但是，无论如何，选择有实力的合作伙伴是走向当地市场最为重要的通道。尽管华为3Com还在“被合作伙伴选择”，但是，他们在进入每一个市场时，都首先了解在当地有哪些最有实力的代理商，然后进行艰苦的公关。一次不成，两次，通过不断地沟通，代理商也逐渐认识了华为3Com。
在拓展海外市场方面，华为3Com早已有了五家战略合作伙伴，华为、3Com、西门子、NEC和马可尼。这五家大的合作伙伴在华为3Com国际化的过程中，已经发挥了很大的作用。
国际化的战略关键是本地化
寻找当地有影响力的大的代理集成商，并与之合作，是华为3Com拓展海外的突破点，也是华为3Com整个国际化战略的关键之处，其根本目的就是本地化。
关于中国公司在海外的故事，我们已经听了不少。招聘当地员工，产品符合当地用户的要求，做事符合当地的文化和习惯，这些都是必须要做的，华为3Com也不例外。但是，仅有这些还不够。一定要有当地的合作伙伴，真正与当地用户直接接触的代理商。这是真正走向海外，扎根海外的最重要环节。
张建军谈起这两年拓展海外市场的感受时说：“国外总代理的规模差别非常大。这不仅是文化上的差异，更多的是市场状态上的差异。有的国家市场经济起步不久，有的国家市场体系很完善，这些都要求我们在进入任何一个国家之前，先把这个国家的情况、市场特点掌握得非常清楚。了解什么样的代理商适合我们，是我们必须要先做好的功课。”
不仅如此，张建军在大会上介绍渠道策略时，常说的一句话就是：“我们有全球渠道总的策略，但是，具体的情况还要针对不同国家的不同代理商制定不同的策略。”事实上，华为3Com与国际渠道合作伙伴是一家一家谈的，不同国家的情况不同对待，本地化的战略已经体现在每个细节当中。
不仅双赢 还要多赢
张建军反复强调，渠道政策的最大原则就是给合作伙伴留出合理的利润空间，双赢乃至多赢才是华为3Com的国际化之路。事实上，像Martin Rix之所以被华为3Com吸引，根本的原因也在于“代理别的产品已经没有什么利润了”，而华为3Com则给他提供了更多成长的空间。
一家来自泰国的代理商虽然与华为3Com仅合作了一年，但是已经有了十多个客户，包括金融行业、政府等。这家代理商说：“虽然做得比较辛苦，用户接受起来需要一个过程，用户的观念还要转变，但是，对前景我们很乐观。”这是一家在当地非常有影响力的代理商，一年十多个客户已经是不错的成绩了。从泰国的业务发展中也可以看到，目前华为3Com拓展海外市场的一个重要方法就是行业突破。选准行业能力强的合作伙伴，进入大的关键性行业，通过重点客户的案例打开知名度，然后一步步向市场全方位渗透。
张建军表示，华为3Com今年要做的另一个重要工作就是加大宣传，树立在当地的品牌，让更多的用户认识华为3Com，同时吸引更多的合作伙伴。
在国际化的舞台上，华为3Com刚刚迈出了一步。那么，什么时候可以称得上真正实现国际化？张建军说：“国际化成功的标志就是：海外市场份额超过国内市场份额。”今年，华为3Com的销售额还将以同比70%的速度增长。华为3Com海外市场的份额正在逐渐上升。
华为3Com公司副总裁兼首席技术官曹向英说：“企业国际化的根本在于产品质量的国际化，而不是简单的海外并购和海外制造。”从华为3Com的海外拓展来看，国际化、本地化，一直是相辅相承的。在战略上，要用国际化的质量、国际化的眼光来要求；而在走向国际化的道路上，本地化则是最为关键的，从解决方案的本地化、人员的本地化到合作伙伴的本地化。
郑树生强调，未来，华为3Com会继续扩大国际渠道的拓展，吸引更多的合作伙伴，并建立起长期的合作伙伴关系，长期在当地市场坚持市场投入，精耕细作，响应客户需求，提升产品和服务质量。为客户提供优质性能价格比的产品解决方案，是海外市场的战略核心。
国际化是所有企业的必由之路，在以IT、通信为代表的高科技领域，电脑厂商、通信厂商甚至运营商，都已经开始海外发展，华为3Com是网络厂商的代表，也开始网络企业国际化的尝试。此次国际渠道大会的召开，是华为3Com海外拓展的重要一步，我们期待华为3Com能走好自己的国际化之路。
最“笨”的方法可能是最稳的
国际化的道路有很多条，有的企业走出去是依靠海外建厂，砸的是大笔资金；有的是通过收购，甚至是“蛇吞象”式的收购，很快地建立起国际知名度。华为３Ｃｏｍ并没有这样走，他们选择的是渗透式打法，说白了，就是最直接、最普通、最“笨”的走法。
“不是没有人认识我吗？代理商不是不了解我吗？那我就一次次地让你认识、了解我。”于是华为３Ｃｏｍ赤膊上阵，一步步往前走，一寸寸推进，一点点扎根。
各有各的走法，各有各的路数。有的企业能够快速打开市场，有的能够通过资金优势获得更多的资源上配给和帮助。网络企业不同于ＰＣ企业，也不同于通信企业。网络解决方案的落地，对合作伙伴的依赖非同寻常，这也是华为３Ｃｏｍ选择这种走法的一个最重要的因素。“与当地的合作伙伴要成为一家人”，华为３Ｃｏｍ的思路非常清晰。
当然，中国企业的国际化之路正在开展，哪种走法都是一种尝试，而且也还远没到收获的时候。至于什么路更适合，什么路更有成效，都还无从定义。也可能，最“笨”的方法是最稳的。
但是，至少华为３Ｃｏｍ的做法是网络企业走出国门的一种尝试，可以给我们一些新的思路和启示。 |
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| 责任编辑：仲云剑 |
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