传统4P理论加上多方共赢才是制胜之道

前几天在书摊上看见一本有关营销方面的新书籍《1P理论》，于是就拿起来翻了翻。

书中作者把“长尾”贬得一钱不值，而把现代营销战略归结为产品价格制胜，即消费者成本问题。因为，“在竞争激烈的买方市场中，产品的同质化越来越严重，消费者得到的信息越来越多，购买决策越来越理性，因而价格敏感度越来越高”。

这话不错，但它毫无新意。众所周知，戴尔的直销模式曾经同样基于产品价格为王的理论，宣称通过直销方式把渠道商所赚取的成本回馈给消费大众。

但戴尔变了。

因为，价格制胜不是唯一法则。

同时，崛起的消费市场需要更多个性化的产品、个性化的服务和个性化的购买方式。

事实上，企业为了要让最终消费者购买自己的，而不是竞争对手的产品，就必须比竞争对手花更多的成本在产品、渠道和促销的改善上，同时提供给顾客比竞争对手更低的价格。

在《1P理论》看来，一个企业的产品要有竞争力，唯一方式就是通过多赢原则,寻找第三方与企业和顾客共同为产品买单，这样才能提供给顾客比竞争对手更低的价格。

实际上，所谓“1P理论”也可以看做是一种“第三方营销理论”。而第三方营销理论提高企业利润的两个最根本的途径是：节省企业花在产品、渠道和促销上的成本，增加第三方对企业的价格支付，以增加企业收入。

这实际上也曾是戴尔的制胜法宝之一：通过最大化规模生产取得上游厂商的最优惠价格。但在个性化消费理念的驱动下，消费类市场需要种类繁多、同时又具备高性价比的机型。于是，单纯的规模化生产，哪怕再配上最优化的供应链，也不能彻底解决这一难题。

显然，在今天的市场环境下，传统4P理论中的产品、渠道、促销和价格缺一不可。只有对产品、渠道、促销和价格都做足了功课，同时引入第三方共赢，甚至包括自身渠道在内的多方共赢，才是唯一不变的制胜法宝。

这样的例子不胜枚举。最典型的不外乎联想和惠普，而近来异军突起的海尔电脑也是这一模式的实践者——借助英特尔以及国美、大中等多方上下游合作伙伴资源，成功地为自己，同时也为合作伙伴在产品研发、市场开拓、3C渠道模式探索等方面实现增值。

戴尔在变，但也要加把油了。（ 余文 ）