| 唯开手机何以兵败中国 |
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| 作者：吴勇毅 文章来源：中国计算机报 更新时间：2006-8-1 10:04:57 |
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唯开的中国之旅为中国同行提供了借鉴。图为２００４年唯开参加深圳中国高交会场景。
追求时尚的唯开并未能跟上市场发展的步伐。
办公楼前大量经销商、供货商集结，追讨欠款；
多名外方高层主管突然神秘蒸发，下落不明；
员工集体上访，要讨回工资；
总部手机仓库被当地法院查封……
以上就是自今年6月以来，发生在韩系手机唯开（VK）厦门总部的一幕幕场景。这也是继南方高科、科健、熊猫几个国内手机企业倒闭后，又一个“手机烈士”。不同的是，它是“老外”。
“其兴也勃焉，其衰也忽焉。”一个曾经信誓旦旦要在2008年做“三星第二”、年营业额一度达到3800亿韩元的手机王国，瞬间灰飞烟灭，结局如此悲惨，让人唏嘘不已！
唯开手机沉浮史
回顾唯开手机的历史，与上述悲惨景况形成鲜明对比的是，力邀当红明星全智贤、安在旭代言的唯开手机也曾风光一时。
唯开中国故事的源头是香港中桥电子组建的厦门中桥通讯设备有限公司（下称厦门中桥）。上世纪90年代末，厦门中桥已是中国传呼机市场的老大，并拿到了当时甚为稀有的GSM手机牌照，与厦华、夏新并称厦门手机“三剑客”。
2001年，厦门中桥杨姓总经理因为虚开增值税发票骗取国家出口退税被立案调查，这位杨总随后抛下厦门中桥外逃。
这时候韩国VK株式会社（音译唯开）出现了，承诺要在中国建一个手机研发中心的唯开得到了中国手机市场的入场券。唯开成立于1997年9月，是韩国一家专业研究、开发、生产手机及锂聚合物电池的高新技术上市公司，此次是其首次进军手机领域。
2002年3月，唯开与香港中桥电子就并购厦门中桥一事达成协议，以股权转让方式，唯开持股80%，香港中桥电子则保留20%的股权。
2003年初，唯开董事兼财务总监安赞柱出任公司总经理，调整公司结构，并用长达一年的时间重新组建了中桥手机的渠道网络。在这个过程中，2003年11月，韩国LG通过控股的子公司山东浪潮乐金，先收购香港中桥电子手中20%的股权，然后两次受让，在2004年2月直接持有厦门中桥34%的股权，厦门中桥变成了纯韩资控股企业。在这期间，唯开不仅通过资本运作获得了来自LG的实惠，同时还帮助LG做了一段时间的贴牌，赚取了价值不菲的贴牌费和OEM加工费。
从2004年5月开始，唯开手机一直处于快速上升阶段，每月的市场份额以0.2%的速度递增，最高时达到1.4%。其手机销售额在2004年增长了360%，在中国个别城市的占有率已经达到4%，年销售额达到9亿元。2004年底，厦门中桥更名为唯开通信（中国）有限公司。
然而，高速成长掩盖了企业内部固有的问题。2004年7月，厦门唯开的产品几次出现问题，2004年10月推出两款产品，仍不适合中国市场。到2004年12月，唯开的危机已经出现。
由于产品规划整体不连贯，唯开从2004年12月到2005年5月一直都没有主力新产品上市，资金也出现危机。当时就连区域销售人员的工资都成了问题，时断时续。
2005年5月，唯开换帅，金荣一接任唯开总经理一职。虽然进行了大刀阔斧的改革，但唯开并没有解决好资金和产品的问题，产品依然滞销，财务危机愈来愈严重——工资难于发放，货款一直拖欠，资金回笼越来越慢，经销商拒卖唯开手机，全国各地频发“断炊”现象，区域市场的危机愈演愈烈。
2005年12月，厦门新品发布会变成了追讨会，唯开总部大乱。2006年3月，显现衰亡的迹象，唯开迎来历年来最大的裁员，形势陡转急下，元气大损。2006年7月，唯开总部手机仓库被厦门人民法院查封，唯开终于溃败。
回顾唯开手机在中国的发展之路，究其瘫痪、衰落的原因，兵败中国纯属必然。
惨烈的市场竞争
从2004年上半年开始，易美、南方高科、科健、熊猫等几个国内手机企业纷纷倒闭，迪比特、东信撤出市场……国产手机遭遇市场寒冬。即使是健在的国产品牌，也只是消费者心中“过气的明星”。2005年，被公认为国产手机“五虎”企业的波导、夏新、TCL、康佳和联想，除联想一枝独秀杀入手机销售的第一阵营外，其他4家均未能交出漂亮的财报。
唯开选择此时进入中国，但手机市场的黄金时代已经过去了。面对日趋激烈的市场竞争环境，唯开没有认清市场的发展动向，仍强行进入，结果在自身机体不甚强壮下，只能慢慢“饿死”。而且，在消费者频繁更换手机的今天，唯开推出新技术、新功能的速度总慢半拍，只能心痒于其他手机厂商在新款手机上的超额利润，而自己却只能处于“忍饥挨饿”的状态。
明星＋广告＝？
唯开进入手机行业较晚，缺乏技术积累，主要依靠时尚设计和广告宣传来推动其手机的销售。公司曾先后斥巨资聘请宋慧乔、全智贤、安在旭为其手机代言，仅聘请安在旭代言的支出就高达8亿韩元。但唯开在一心瞄准韩剧、韩星曝光率飙升的同时，却没考虑负面效应！因为明星的影响力可能会掩盖产品本身的魅力，甚至喧宾夺主，盖过厂商的品牌。这也是国外手机巨头很少聘请明星做广告的原因。摩托罗拉、诺基亚不走明星代言路线，理由很简单，因为明星与手机间找不到好的关联性，消费者对明星的印象无法直接由手机产生联想，不像球鞋与运动员、手表与滑雪者或潜水者等，有相当鲜明的关联性。但唯开却一味陷入明星情结，指望明星能带来旺盛的人气和滚滚的钱财，结果事与愿违。
与日趋激烈的市场竞争形成鲜明对比的是，消费者的选择日趋理性，对品牌的认知度要求比较高。“明星+广告”的运作模式对一些中小厂商守住细分市场尚可维持，但若同大厂商开展全面竞争就显得力不从心。而且由于唯开手机很少在销售终端上投入，售后服务也不足，因此在店面形象的推广上无法与诺基亚、摩托罗拉、三星、LG等厂商相比，销售不佳、无力招架也在情理之中。
价格：高处不胜寒
在营销战略上，唯开手机一入市就高举高打，定位于中高端，试图避开残酷的价格战。数据显示，唯开手机2005在中国仅售出60万台，但平均价格在2102元左右，其销售额为10亿多元。唯开在2004年推出时多少被人们与“高端、时尚、新潮”联系在一起。
然而市场反应却远没有唯开预期的那样兴奋。2003年底～2004年初，在配置高分辨率摄像头和PDA功能的洋手机不断入市的情况下，唯开定价在2500元以上的手机很难提升销量。2004年下半年，能够支撑市场的8款唯开手机，无一例外被挤到2000元以下的价格区间。更糟糕的是，2005年国内手机市场陷入惨烈的价格大战，一直不轻易降价的唯开也不能独善其身，所谓的高端策略已经名存实亡。而在以后一年多时间里，唯开仍没有找到真正属于自己的支撑点，并没有在产品更新之余培育出新的明星产品，没有明星产品支持的产品更新和产品链扩张是很难在销售上取得好成绩的。
唯开在高端市场能掘得多少金银，并非自己一厢情愿就能达成。在当时的高端手机市场上，唯开面临的竞争不仅来自国外品牌，还来自先行一步的夏新、波导、TCL、科健、海尔等国内品牌。唯开不仅要将主要的物力和精力投入中高端市场和国外厂商竞争，更要生产出适合中国消费者需求的精品手机，以求获得消费者的认可。要同时在两条线上作战，对于实力并不雄厚的唯开来说，无异于以卵击石。
导火线：资金链断裂
手机厂商常不惜一切代价加大投资，以获得高利润。一些资金有限的企业不得不采取一些违规的做法，由银行、手机厂商、经销商之间形成的“三方承兑”关系向银行贷款，或是采用担保借款、质押借款、进口押汇借款等高风险的“借鸡生蛋”模式。然而一旦手机企业的某款产品原材料得不到及时供给或是产品滞销，带来的后果就是整个产供销资金链断裂，形成恶性循环，导致企业严重失血。难于为继，最后陷入鸡飞蛋打的僵局。
事实上，资金链断裂成了引爆了中国唯开危机的导火线——拖欠银行贷款、员工工资、经销商货款、供货商材料款等，这明显是继南京熊猫、南方高科后又一个产业资金链断裂的典型案例。
在事发之前，唯开公司已欠下厦门5家银行贷款3亿多元，拖欠中国服务商、供应商数额不菲的款额，因发不出工资而用手机抵偿员工工资，向子公司借款数百万元等等。这也是应了“钱不是万能，但没钱是万万不能”的话。
唯开之鉴
2003年，随着一纸协议的签定，唯开首次进军手机领域，而且是在异国他乡。首先依靠中国本土力量，在发生摩擦后，再由韩国人亲自出马，调整公司结构，重新建立市场渠道，公司开始步入正轨，并在2004年取得骄人的战绩。然而好景不长，由于产品的整体规划不连贯，新品迟迟不能推出，紧接着资金出现问题，于是高层又换，依旧改革，改革不成，高层再换，试图恢复信心，重整旗鼓。但是“再而衰，三而竭”，如此折腾，谁能经受？与此同时，韩方唯开领导层巨额骗贷丑闻的传出，使他们在业界、公众、媒体和公司员工中的口碑不佳，进而影响到唯开手机品牌形象。
唯开初入手机行业，缺乏技术，实力不厚，却没有认清市场环境，强行介入，盲目经营，虽然靠大力度的宣传曾经取得过一些成绩，但毕竟是内力不够，破产也是天经地义。这也提醒国产手机厂商，市场竞争日益激烈，没有摸清市场发展动向，违规操作，盲目经营，只会重蹈日韩手机覆辙，败走麦城。 |
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| 责任编辑：罗智祥 |
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