惠普PSG高层新的渠道策略是用低价格换取三、四级城市消费者的青睐。

年末将至，惠普全球老大马克·赫德在12月初对中国系列城市做巡访的详细计划已经确定，这即将是赫德本年度第二次来华。今年6月，他携全球高层来到中国，与中国团队商榷业务细节。还不到半年，他再次访问中国，这次则是为中国地区渠道策略的推广而来。

而此次渠道推广也是继本报去年年末报道惠普渠道2006年变革之后，又将在2007年掀起的既有继承又有突破性创新的渠道运动，其中既包括PSG集团的决战三、四级城市，也包括TSG携渠道“瀑布计划”而来的汹涌之势。

低价格抢滩三、四级城市

4999 元的惠普宽屏笔记本、2999元的惠普台式机，几乎所有的人都被这个价格吓一跳。这两件新品，恰恰是惠普PSG集团进军三、四级城市市场的最大武器——通过可以接受的价格、世界大品牌来撬动三、四级市场消费者的心。

针对用户不同的细分需求，作为全球最大PC厂商的惠普电脑从产品、价格、渠道、服务等方面不断调整，重拳出击区域市场。惠普同时启动的，还有面向中国区域市场新的服务和渠道策略，以及新一轮的区域市场推广计划。

为进一步满足区域用户的个性化需求，提高客户满意度，惠普策划了一个大力拓展四、五级城市服务覆盖率的“蓝图计划3”，服务网络将在原覆盖200个城市的基础上拓展到288座。同时，继前两次针对区域市场，历经80个城市的大规模巡展之后，惠普将启动新一轮的区域推广行动，第一时间把最新产品带到区域，与当地用户全面互动。

而惠普此举无异于向最直接的竞争对手联想挑战。在回答记者关于惠普和联想渠道力量对比的问题时，惠普相关负责人的回答是：“联想做得很好，是我们的老师。”而这一回答，是否会随着惠普三、四级城市渠道力量的加强而变化？“惠普一直十分重视区域市场，本次发布汇聚一系列优势资源全面聚焦区域市场，同样旨在满足区域市场用户的个性化需求，提升区域市场的信息化水平，缩小3～6级区域市场和1～2级城市之间的数字鸿沟。”惠普信息产品及商用渠道集团副总裁张永利表示。

瀑布计划分行业规划资源

惠普PSG集团以价格和服务、渠道猛攻三、四级城市，而惠普TSG集团则紧锣密鼓地展开了以渠道为核心的资源集中布局。日前，惠普中国TSG集团对媒体宣布，惠普联合英特尔、微软、甲骨文、BEA 等国际性平台厂商以及来自各个行业近40家业界解决方案提供商的“瀑布计划”正式启动。该计划旨在整合国际性平台厂商的技术与市场资源，协助解决方案提供商打造优秀的行业解决方案，并配合渠道需求进行更大范围的市场推广，共同为客户提供最佳体验和最大价值。

在“瀑布计划”里，惠普有选择性地针对行业市场进行规划。首先，把中小企业市场划分为90多个大行业，从中又划分出300多个子行业。在每个子行业中都挑选出一系列具备行业优势、技术优势的解决方案提供商，成为惠普“瀑布计划”的解决方案合作伙伴。

其次，整合一系列国际性平台厂商的技术力量，为合作伙伴的解决方案提供基于英特尔安腾2处理器的惠普动能服务器平台的验证与优化，帮助他们大幅提升这些解决方案的性能。惠普还将整合国际性平台厂商的市场资源，在合作伙伴的解决方案推广活动中给予重点支持。惠普方面表示，“瀑布计划”的目的是为中小企业提供性价比更加优秀、基于开放平台、符合行业专业化要求、适合其自身特点、软硬件一体、经过优化并预先测试过的整体解决方案，以减少风险。

而渠道在与惠普的合作中，不仅需要具备深厚的行业经验，同时需要改变传统营销模式，增强其核心竞争力。“瀑布计划”能够帮助他们获得更多国际性平台厂商在产品、技术和市场方面的支持，以及国际领先的管理经验和实践，最终实现他们高速发展的目标。