销售布局特指销售人员事先对潜在客户进行了大量的研究，尤其是他们的行为和采购决策习惯，然后利用研究结果，提炼出一套行之有效的销售说辞、讲话次序，从而有效地解除潜在客户的疑心、担忧，从而加快买卖成交的时间。
　　
　　这期介绍的影片是《双层公寓》，英文原名为《Duplex》，是2003年上映的。主要讲一对青年夫妻买了一栋双层楼的公寓，楼上住着一个上了岁数的老太婆。根据美国的租房保护法令，户主不得无辜将房客轰走。房客只要交房租，房主就不能强行驱除只能任由其住下去。而两个年轻的夫妻可是对这个第一次购买的房子充满了各种憧憬，有着各种梦想，有着一番计划和打算。结果，房客与房东开始了较量，各自的手段和想法，策略以及策划，走投无路无奈之下的杀机，就在新的房东和老的房客间展开。一如惯例，我们的专栏探讨的是“看电影学营销”，所以，这里不探讨这个影片的喜剧元素，而是借题发挥，来探讨一下二手房买卖中的策略以及布局。
　　引导客户买自己最想卖的房
　　影片开始就是一个二手房中介代理的销售人员的销售说辞，如下：
　　没错，现在你们的确想安定下来了，你们有一些积蓄，所以考虑进入房地产市场，为自己找一个可以安定的窝。那就让我们一起大致了解一下市场情况吧。美国人梦中的家庭是这样构成的：两个睡房，两个浴室，一个狗窝，一个车房，两个垃圾桶，安稳舒适，也符合你们的财务能力。还有什么没有提到的吗？同样价钱的话，在撒哈拉沙漠绝对可以买到20万亩的甲级荒地，随意盖一个小楼，上有天，下有地，中间有你，有沙，那是没有海滩的沙滩，环境清幽，没有打扰，太遥远了。那我就明白了，你还是喜欢大城市的热闹繁华，以同样的价格，一块黄金地皮，比如热土闹市，你要舒适，价钱恰当，稍微修饰，那就是一个全新的新楼呀！家里的基本用具也不用重新装修，伸手可得。还有什么不满，还嫌小吧。那就只能稍微远一点，过一个桥，或者隧道，到处都是城市四通八达的公共交通巴士，将你带到一个别有洞天的地方。房间宽阔，街坊邻里都非常友好，那就到了布鲁克林，好的是，你们经济上也有承受能力，好的简直难以置信。
　　接着就开始实地看房，有步骤、有计划、有准备、有系统地向面前的这对年轻夫妻主推这个房子：“记得，我说过吧，适合你们的房子，就是这座，布鲁克林高级地段的古老大房。”随后，带着夫妻俩到客厅，卧室，厨房，楼上，卫生间四处观赏，并用感性的语言来描述眼前的房子。
　　当然，完全没有采购房子经验的夫妻，第一次采购除了采用伪装的方式表现对房子不感兴趣以外，就没有什么其它的手段了，况且遇到的是经验丰富、动机复杂、步步为营的中介销售老手。终于，在冲动和憧憬中买下了这个复式双层公寓。
　　影片最后才揭示出楼上的房客老太婆与新的房东不断发生纠纷，不断有矛盾和冲突，新房东处处感到制肘和不便，为此还连累了作品的出版，工作职位的丢失。种种挫折其实都是缘于中介与老太婆，还有当地分管治安的民警，他们是串联的，是一伙的，是有着共同目的的。影片最后，他们终于获得了成功，两个夫妻被排挤到只能以低价将房子出手。而一对新的夫妻高兴地买入，这对夫妻尚且不知道等待他们的将是一个无法间断的恶梦。
　　影片揭示了中介销售的牟利手段，那就是不断创造机会可以得到低价的二手房，然后把握年轻客户的心理动机，以高价销售后，通过房客制造麻烦让新的房东知难而退，再以低价出手，从中不断牟利。
　　揣摩客户心理达到目的
　　让我们来看看房地产中介的销售说辞，就是影片开始的那段台词，那是经典的销售话术。首先认可客户的心中的向往，争取客户对销售人员的认同，具体的说法是这样的：“没错，现在你们的确想安定下来了，你们有一些积蓄，所以，考虑进入房地产市场，为自己找一个可以安定的窝。”
　　接着，开始通过显示专业性来扭转客户的渴望。他是这样表现的：“那就让我们一起大致了解一下市场情况吧。美国人梦中的家庭是这样构成 ：两睡房，两个浴室，一个狗窝，一个车房，两个垃圾桶，安稳舒适，也符合你们的财务能力，还有什么没有提到的吗？”
　　到此，客户都是认同的，接着话锋不知不觉地开始转向：“同样价钱的话，在撒哈拉沙漠绝对可以买到20万亩的甲级荒地，随意盖一个小楼，上有天，下有地，中间有你，有沙，那是没有海滩的沙滩，环境清幽，没有打扰，太遥远了。”这句话太厉害了，基本上将购房客户心中都会有的普遍的想要面积大的想法彻底扼杀在摇篮中了。
　　接着开始扼杀另外一个普遍的想法，那就是追求黄金地段，他是这样遏制这个想法的：“那我就明白了，你还是喜欢大城市的热闹繁华，以同样的价格，一块黄金地皮，比如热土闹市，你要舒适，价钱恰当，稍微修饰，那就是一个全新的新楼呀，家里的基本用具也不用重新装修，伸手可得。还有什么不满，还嫌小吧。”
　　高手就是高手，用遥远的撒哈拉遏制了客户追求面积的想法，然后又用面积的想法遏制了客户要求区域好的想法，接着继续控制话题，说：“那就只能稍微远一点，过一个桥，或者隧道，到处都是城市四通八达的公共交通巴士，将你带到一个别有洞天的地方，房间宽阔，街坊邻里都非常友好，那就到了布鲁克林，好的是，你们经济上也有承受能力，好的简直难以置信。”让客户觉得要求面积可以忽略地点，让客户认识到地点好就有可能面积小。总之，地点与面积是矛盾的，是要取舍的，而且推断出一个好的地方以后，显示了面积也不错，地点其实也不远。此时该考虑收入了，这些都已经在客户头脑中建立的偏好的想法以后，才实地看房，再次显示了中介销售的长项。
　　看人下菜 对症下药
　　一个房子一般都包括卧室、客厅、卫生间以及厨房。房子销售的基本训练是，在展示现房的时候首先要给男主人介绍卧室，给女主人介绍卫生间，给老人介绍厨房，给孩子介绍客厅。如果不能将一家人集中起来介绍，那么在卧室就主要面对男主人介绍，在卫生间主要面对女主人介绍，在客厅主要面对孩子，在厨房主要面对老人。强调卧室的私密性，强调卫生间的明亮和洁净，强调厨房的方便操控、设备的齐全以及相当的安全，在客厅强调空间的多样化布局，以及各种场所对孩子成长、发展、学习、娱乐的区隔和安排。
　　通常，房地产无法回避所在社区的周边情况，包括物业管理、家庭购物、孩子教育、人们健康等事项，仍然有着明确的介绍规定。对单身年轻人讲投资理财；对有孩子的夫妻讲周边的教育，幼儿园、小学、中学、社区各种补习班的情况；对成家没有孩子的夫妻讲父母的健康，讲周边医疗设施、药房布局等。
　　对精明的男性讲建筑开发商的详细建筑材料的规格；对向往未来的女性大讲特讲生活的方便以及物业的关照，讲家庭的氛围，讲丰富的生活社交圈，对价格敏感的人讲错误采购的风险；对财力实足的人讲豪华以及奢侈带来的身份和地位的尊贵感受。
　　对老人说话要慢，对年轻人说话声调要高，对夫妻俩中男性讲话要少，对女性讲话要多，对孩子说话要简单，对单身要讲缘分和幸运，对白领要讲职业、职场，对有权有势的人要谦卑礼让，对人肯定要说人话，见鬼那一定要讲鬼话。看人下菜，对症下药。客户纵有千变万化，销售也有灵活应对。
　　营销看点
　　在房地产销售、金融理财销售、奢侈品销售方面，销售基本法则都是相同的。自从有了市场经济以来的200年，基本的销售法则就没有什么大的变化，外行看的眼花缭乱，五彩缤纷，内行感慨还是那些老的套路，缺乏创新，不过都是形式上的不同，没有本质的进步。因此，所有的销售都是一样的。
　　无论什么产品，天下的销售人员都是共同的。他们有着惊人一致的核心想法，通过各种手段成功拿下订单。
　　汽车卖出去了，客户用了两年，想换新的车了，此时争取他回来，用较低的价格赎回旧车，推销新车，从而形成一个不依靠制造厂商的业务模式。房地产也一样，没有那么多的新盘开张，但总有已经有的房产的再销售吧，于是，销售人员将房子销售以后，就找机会用低价赎回，然后重新包装，可以再次卖一个好价钱。这就是销售布局。
　　销售布局特指销售人员事先对潜在客户进行了大量的研究，尤其是他们的行为、采购决策习惯，然后利用研究结果，提炼出一套行之有效的销售说辞、讲话次序，从而有效地解除潜在客户的疑心、担忧，从而加快买卖成交的时间。销售人员的水平得到提高，销售技能得到认可，销售职业发展一片光明。
　　《双层公寓》可以学到销售的固定说辞，也可以掌握潜在客户采购行为表现的规律，从而在销售过程中发挥和使用。
　　《Duplex》
　　导演：丹尼·德维托
　　主演：本·斯蒂勒
　　　　　德鲁·巴里摩尔
　　　　　艾玲·伊丝儿
　　在纽约这个竞争激烈的城市，生活着一对寻梦的夫妻：丈夫亚历克斯(本·斯蒂勒 饰)和妻子南茜(德鲁·巴里摩尔 饰)，他们青春蓬勃，相信自己拥有无可限量的美好未来。但他们也有一件遗憾的心事：没有属于自己的房子。
　　直到某一天，他们终于找到了心目中最理想的房子，那是一幢高级住宅区的豪华双层别墅，陈旧却有古典风情，很迷人。亚历克斯和南妮毫不犹豫，立刻把这幢别墅买了下来。
　　他们以为从此可以过上甜蜜幸福的二人世界，然而意想不到的是，别墅的二楼住了一个古怪的老太婆康奈利太太(艾玲·伊丝儿 饰)，她的种种行径严重扰乱了他们的新居生活。
　　正当他们亲热时，老太婆往往会按响他们的门铃，甚至是站在窗外偷看，老太婆身体的虚弱也弄得他们疲惫不堪，他们的新居生活就这样成为了恶梦。终于，他们的忍耐到了极限，如果不能把这个老太婆赶出这个别墅，那索性一不做二不休，把她……
　　影片看点
　　畅快流利的叙事节奏和悬疑风格：跟美国电影长达2个多小时的冗长不同，本片只有89分钟。在这有限的89分钟内，围绕着一个谋杀老太太的故事紧张有力地展开，叙事紧凑毫不拖沓，每一次谋杀老太太和老太太的反阴谋都强有力地牵动着观众的心弦……
　　华丽的明星阵容：影片导演、演员都是好莱坞的大腕级人物，几乎每个人都是集制、编、导、演于一身的全才。