趋势科技２００８渠道大会以“同一个冠军梦想，同一个安全世界”为主题，将整个会场布置得犹如奥运会赛场。

也许普通大众不了解国际安全企业的单机版产品，但大中型企业的安全市场却一直是它们的优势所在。如何抓住大客户的心除了技术实力，更需要有力的渠道政策。“事实证明，去年的精英渠道战略帮助我们在安全服务和硬件销售两大全新领域实现了突破。”在近日趋势科技2008渠道大会上，趋势科技中国区总经理叶伟伦肯定了精英渠道的重要意义，还抛出了精英渠道2.0战略。可以说，新2.0战略的落实将关系到今年趋势科技的三大策略重点的成败：发展安全合作伙伴（TSP）、定制大型企业用户解决方案、努力拓展单机版产品市场占有率。

突破依靠精英

要锁住大客户，安全服务和硬件销售必不可少。去年，趋势科技的安全服务产品得以系统化，并且在硬件产品上实现了零的突破，这些都依赖精英渠道的有效实施。

去年是趋势科技的服务年，趋势科技把安全服务融入不同行业的用户需求中，并发布专家服务产品。不过，虽然安全渠道众多，但多擅长产品销售，真正具有安全服务增值能力的渠道需要不断发掘和厂商的进一步培育。为此，趋势科技专门建立了经销商服务网络，目前全国已有50多家。他们接受趋势科技各种培训及认证来提高在技术、服务以及病毒处理方面的能力，从而为用户提供标准化可信赖的现场服务，提高用户满意度。趋势科技在安全服务项目也随即取得突破。服务还带动了大企业销售，助力趋势科技在金融行业赢得了光大银行、中信银行、中国农业银行等大单，其他行业如一汽大众、东方航空也认可了趋势科技的产品与服务。

而大中型客户的需求除了安全软件外，在网关等容易造成带宽瓶颈的位置更需要安全硬件的部署。为此，趋势科技以网关硬件巩固大中型用户，由于发展了新的网络硬件精英渠道，成功卖起了安全硬件产品。

发展３００家渠道

叶伟伦认为，精英计划2.0的实质就是依然延续精英架构的运作主体，但会赋予更高的区域弹性和贴近渠道优势的客制化方案。该战略旨在鼓励更多的优秀渠道伙伴成为趋势精英，并协同精英渠道发展服务。

弹性意味着趋势科技将让精英渠道代为发展二级渠道，为下级渠道提供更多的定制化方案，甚至区域渠道会享有更多的自主权，可自由向下发展更多的3~4级城市的渠道，今年趋势科技的目标是发展300多家安全合作伙伴。同时，趋势科技将投入渠道、销售、电话销售、技术以及市场等方面的资源，以便更好地为渠道服务。

据悉，2008年，趋势科技将充分利用“中国区网络安全监测实验室”的技术优势，加大中国本地解决方案的力度。在渠道大会上，趋势科技还亮出了最新的产品技术——构建企业网络的自动免疫防护系统。这些都为客制化大型企业解决方案打下了技术基础，而精英渠道是它们得以落实的保证。

在精英渠道2.0策略之外，趋势科技正式杀入全新的个人用户市场。由于采取了有效的OEM战略，与联想扬天系列电脑进行了捆绑后，在不到半年的时间内已经拥有近50万的使用用户。今年趋势科技将大力发展个人渠道市场销售，在实体渠道依然与国内最大的通用软件零售商连邦软件合作，并且增加了恒昌IT连锁的硬件卖场，大力拓展销售渠道。也许，个人用户市场将成为销售中的一个亮点。