迈普副总裁唐发明向渠道合作伙伴赠送寓意深远的《迈普之道》卷轴

华为3Com和港湾的股权变更，使国内的网络设备市场疑云重重。从年初至今，华为3Com、Juniper、迈普、锐捷一连串的渠道争夺战陆续上演，让网络设备市场竞争格局平添变数，几大设备制造商对渠道的争夺，逐渐达到白热化的状态。

4月26日，一向低调的迈普首发成都，在全国展开了一场宣扬“迈普之道”的渠道巡展。这是迈普首次召开全国范围的渠道活动，也使网络设备巨头渠道血战之后，相应的渠道布局尘埃落定。

并购挑起战端数据通信市场架构晃动

厂商的并购整合在带来市场震荡的同时，也将使客户的心态产生变化。而一家中国公司变成一家美国公司，是否会因投资主体、治理结构的变化从而在服务上、价格上、成本上有变化？这些都会使得未来中国客户在进行选择的时候充满了变数。

尽管跟华为3Com分手时有市场准入的君子协议在先，但企业级网络设备市场蕴含的巨大潜力，依然让华为爱不释手。而Juniper在年初发动的“诺曼底登陆”对渠道的窥探显得野心勃勃，在通信市场多年的浸淫与发展，让迈普一度如骨哽喉。同样给迈普带来压力的还有锐捷，2月份召开了主题为“风景这边独好”的渠道大会后，锐捷一直低调应战，渠道争夺悄无声息。

是瞄准了华为3Com和港湾振荡后的市场机会？还是迫于竞争对手带来的巨大压力？

采访时，迈普执行副总裁罗鹏告诉记者：“接连的并购对市场影响很大。目前的状态有点像春秋战国时代一样，两家曾经是国内市场重要数据通信设备供应商的退出，必然使得中国网络设备市场构架出现晃动、变化。”

“港湾曾经是中国客户交换机设备的重要选择，华为3Com更曾经是中国IT行业一面旗帜。他们的股权变化在带来市场震荡的同时，也将使客户的心态产生变化：一个公司能否稳定持续地生存在这样一个激烈竞争的市场环境中，并且能够稳定持续地向客户提供优质的产品和服务，才是客户选择的关键。而华为3Com由一家中国公司变成一家美国公司，是否会因投资主体、治理结构的变化，从而导致其在服务、价格、成本上有变化？这些都会使得未来中国客户在进行选择的时候充满了变数。” 罗鹏如是说。

策略创新得渠道者得天下

基于长期的渠道拓展经验，我们的渠道策略已经非常明朗——以全国总代、区域总代、核心行业代理商为核心，同时加强与二代中的金牌和银牌授权代理商的合作力度，逐步与核心合作伙伴共同建立能覆盖二、三级市场的特约经销和特约服务商。

罗鹏认为，几年之后，必将会有2~3家在各自的领域被用户所接受的主流IT供应商脱颖而出，获得市场的真正认可，这也是符合目前全球IT市场的发展走向的。

厂商对市场份额的掠夺，向来都是从渠道开始。网络设备市场对渠道的依赖性，相比以往已发生巨大的变化。迈普具体负责国内区域市场及渠道的副总裁唐发明向记者表示，华为3Com股权变更之后，已经彻底脱离了国内厂商的阵营，而此时，相对高端的市场出现了真空。而迈普经过长期的积累，已经有能力、有责任来打造国内高端产品和品牌。此次渠道大会，对核心代理商政策再度放宽，是此次渠道大会的亮点之一。

唐发明认为，厂商的变动最先影响到的就是渠道，然后由渠道波及市场。

针对市场上纷纭变化的局面，迈普此次的渠道大会与往年相比，有了质的变化。对此，唐发明说：“首先，以前的渠道推广中更多的是迈普在台上说、渠道伙伴们在台下听，而这一次更多是迈普与渠道合作伙伴们的互动，在一些地方甚至是迈普和我们的区域总代一起来组织进行；其次，过去我们的渠道市场推广往往是依托于一个区域巡展来进行，而这次我们是针对渠道进行全国巡展，体现了对渠道合作伙伴的重视。”

“在成都站，我们还进行针对渠道的专门的产品发布展示，体现了迈普把自己定位在一个产品和解决方案供应商的角度上，来为渠道合作伙伴提供支撑和加强合作的发展方向。”

一级市场曾经沧海难为水

虽然没有透露与渠道商分成的具体比例，迈普连续放宽渠道政策，已经使其渠道心事表露无疑。然而，对于老生常谈的渠道话题，迈普年轻的管理层又会有怎样的新招式？继华为3Com、Juniper等之后，迈普在渠道方面的后发制人显得颇为引人瞩目。而唐发明对此次渠道巡展“在合适的时间、合适的地方、组织合适的活动”的定位，更值得玩味。

唐发明表示，迈普渠道政策的变化，主要体现在三个方面。“首先，在渠道阵营扩张上，我们会将目光更多地放在全国性的代理商，并对已有的核心代理商进行最大限度地扶持，进而让全国性的代理商和核心伙伴与迈普共同开发区域市场；其次，迈普要着力开发纵深能力很强的行业渠道伙伴，配合高端战略，拓展更为广阔的行业市场；再次，我们提出对区域代理商的重复培训，这里面包括全国范围的产品与技术的培训、服务培训，也包括我们自己深入到区域市场，对他们进行销售支持、销售技巧方面的培训。”

将销售重心从擅长的重点行业，向广泛的三四级城市转移，是此次渠道大会表述的另外一个重点。但对二三级市场的理解，迈普则与众不同。

“要分析目前国内的网络设备市场，就应该首先分析我们的客户，而不是分析国外的竞争对手。”唐发明认为，种种乐观的估计和我们的分析表明，未来，中国客户还会有一轮新的网络改造和建设机会，但也必将对网络设备厂商综合的运营能力、设备稳定性以及服务成本有着更高要求。而在二、三级市场，厂商所承担的角色，更多应该是服务。

适合客户的才是最好的。中国网络设备市场在变化，国内客户在面临选择的时候也必将有新的判断。关于整个市场的走势，本报还将继续关注。

链 接:罗鹏送给渠道的三句话

1.我可以坦率地讲，迈普去年的销售额超过9亿元，其中渠道销售占86.45%。迈普连库房都直接设在经销商处了，还有人怀疑迈普的渠道战略？

2.从一开始，我们就说要做到“一厘米宽、一公里深”。迈普要想在纵深领域把市场做得更透，这“一公里”，更多地是靠代理商与我们一起来挖。

3.其实迈普之道的“道”有双重的含义。首先是说企业文化，其次就是指渠道。而企业文化本身作用之一，也是培养渠道竞争力。