电脑商报：负责佳杰科技（中国）的全面管理一年后，您是否感觉到国内的高端产品分销市场与您此前看到的并不一致？

冯锦桃：今年是我来到佳杰科技（中国）的第4个年头，前两年主要负责公司的增值业务，去年开始看整个大盘。坦率地说，刚来到国内时我的期望值是很高的，而且也提出了“SI背后的SI”概念，后来在实际操作的过程中，确实感觉到市场对服务的接受度和整个市场的成熟度与国外相比还有差距。所以后来我们又重新调整了策略，同时在公司内部管理方面也花了很多精力。

电脑商报：在您看来，与海量产品分销相比，高端产品的分销模式成熟度是否更低？

冯锦桃：海量产品的分销更注重区域的覆盖，因为客户对IT消费类产品的需求已经很成熟，因此，海量分销已经把工作重点放在降低运作成本、提升效率方面，所以从运作模式上看已经很成熟。但在高端产品的分销领域，更多是项目型销售，而且在项目管理过程中，除了需要产品提供商更加成熟之外，还要依赖最终客户的成熟。所以，高端产品的增值分销模式改进的空间还很大。

电脑商报：在高端产品分销领域，有些厂商觉得分销商的价值并不大，而分销商却觉得厂商低估了自己的价值。您觉得这个矛盾该如何解决？

冯锦桃：其实最了解厂商需求的就是分销商，如果厂商可以充分利用和发挥分销商的价值，就可以取得更大的成功。成功的厂商应该懂得如何把分销商和自身的力量合在一起。

这种局面主要是由于整个IT市场的调整造成的，几年前国外也存在同样的情况。从厂商的角度来说，几年前他们有很多合作伙伴可以让自己去挑选，因为每年都有很多企业在这个领域投资，厂商如果觉得你不愿意做，就会去找别人做。现在的情况和过去已经完全不同，很少有人在IT渠道领域进行大量投资。但在这一转变的过程中，一方面，成熟的分销商会觉得自己在现有合作厂商的产品运作方面该做的工作都已经做完；另一方面，厂商再要去找找有资源、有背景和能力、完全可以信赖的分销商也已经很难。在这种情况下，双方的矛盾就会发生，因为厂商目前的业绩增长压力没有办法转移。这就需要大家有个磨合的过程，我相信双方在短期内应该可以磨合好，因为厂商和成熟的分销商已经建立了很深的合作关系，互相信任和了解的程度很高。

电脑商报：您能否帮我们描述一下，在高端产品分销领域，厂商、分销商、SI或ISV之间的理想合作模式？

冯锦桃：在市场调整的过程中，有些比较专注的SI或ISV会慢慢建立自己的优势，他们不仅对技术有深入了解，而且对客户的生意也会非常清楚，更容易把握客户的需求，并能很好地配合他们。厂商可能会觉得分销商做不到这一点，这没有错，分销商确实做不到这一点，因为分销商以前的生意增长很快，不需要对技术有深入了解，也很少在这方面进行投入。现在市场环境发生了变化，分销商也必须提升自己的技术能力，在这方面分销商仍然有自己的优势，因为分销商和每个厂商都有联系，跨产品的组合是他们最容易做到的，而且也会最先知道厂商有什么新产品推出。

SI或ISV一般都不是很大的公司，他们只能做到在某些方面比较专，而成熟的分销商则具备较为全面的能力，SI或ISV完全可以把某些自己不擅长的工作外包给分销商来做。

厂商需要站得更高一些，尤其是面对大客户的时候，他们要有很强的咨询服务能力，要有自己的声音，因为这些客户可能不太相信SI或ISV。

也许外界会觉得这种模式有些混乱，甚至认为几个环节会发生冲突，因为大家都要做服务。但是，如果把客户层级分得很清楚，属于哪个环节，就去服务与其相对应的客户，就应该没有大的问题。在成熟市场，这些运作模式已很规范，中国也会朝这个方向发展。

电脑商报：在分销商提升自身能力的过程中，厂商应该做哪些工作为分销商提供帮助？

冯锦桃：厂商应该了解自己做什么做得最好、应该做什么，而不能在没有看清楚的时候就开始行动。我认为，如果厂商的成熟度不能很快提升，对整个渠道都会产生负面影响。在高端产品分销领域，厂商－分销商－SI或ISV这样一个合作模式将会继续存在，对厂商来说，越快明确自己的定位越好。佳杰科技会首先和看得清楚的厂商合作，然后再通过他们去影响那些看不清楚的厂商，我相信现在还看不清楚的厂商迟早也会看清楚，那时候整个市场就会真正成熟。