博弈仍将继续

有必要先界定一下高端分销的概念，因为对不同的厂商来说，对这一问题会有不同的理解。首先，厂商对高端产品的界定会有差异，而且标准不一；另外，厂商采用高端分销模式也是有先有后，投入产品也同样有先有后，即便是现在，厂商特别高端的产品都尚未进入分销渠道销售。

这里所谓的高端分销只是区别于PC、打印机等海量产品的一种高增值产品分销，有些厂商更愿意将其定义为高端系列中相对低端产品的分销模式。记者之所以没有将其称为增值分销，是因为增值并不仅仅体现在高端产品的运作中。

高端产品的销售特点是，更多依靠商家主动去做市场推广，并不完全靠市场拉力即可自动实现销售。因此，有些厂商把海量分销定义为“蜘蛛模式”，而高端产品分销则是“蜜蜂模式”。

虽然对高端产品技术和服务能力的提升已经成为共识，但高端产品的分销商其实并没有感受特别大的压力。传统的运作模式虽然在先行开展高端分销的A厂商那里已受到挑战，但对于后来的B厂商来说，这些分销商仍是其青睐的对象，传统的功能依然有很大价值；对Unix服务器等高端产品的分销来说，虽然面临各种内外部压力，但在后期开展分销运作的其他产品厂商那里，分销商面临的压力并不足够大，甚至刚刚进入“蜜月期”。这在一定程度上也使分销商少了些“改革”的动力。

从目前来看，现有的分销商面临的选择机会要比厂商多。虽然厂商也会有其他类型的“新欢”，但其“旧爱”的选择机会似乎更多。正如冯锦桃所说，真正有信誉、有资金、有能力的分销商已经不多，而且外部资本在短期内也不可能涉足IT分销领域，因为有很多行业都比IT更赚钱。但从上游厂商的角度来看，却有很多国外中小厂商陆续进入中国，事实上，很多分销商都把和这些后进入中国市场的中小厂商作为新的择偶对象，所谓“你不和我合作，自然还会有别人和我合作”。

也许是基于以上诸多方面的理由，分销商对于与自己合作多年的厂商出台的很多新政似乎并不“感冒”，这虽然与厂商策略变化频繁有关，让他们觉得厂商似乎没有“准招儿”。所以，上游厂商出台一个新政后，他们更愿意观望，看其能否真正推行下去，然后再决定是否跟进。这种行为方式确实很难用对错来评判，不过这至少说明，厂商和分销商还需在很多方面进行深入磨合，到双方都缺乏讨价还价的足够资本、没有更多、更好的选择之后，也许会更有耐心把这盘棋继续下去。

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