高端分销模式仍需磨合

“厂商看低了高端产品分销商的价值，分销商也可能高估了自己的价值。”黄学农的观点应该能代表很多分销商的心声。

陶嘉的观点和黄学农类似。他认为，虽然各厂商对分销商价值的看法不尽相同，但总体上都觉得分销商的价值在降低。所以，厂商的做法也给分销商提了醒，如果不提高自身的价值，肯定会面临挤压。但从神州数码目前的业绩增长情况来看，他并不认为某些厂商的策略调整会给公司造成很大的压力，因为企业级市场还需要分销商做很多事。

所以，陶嘉并不觉得厂商的调整完全是件坏事，因为他们此前可能不完全知道分销商到底为他们做了哪些工作。

黄学农：今天的细分市场完全有可能成为明天的主流市场。

在冯锦桃看来，这是市场调整期必然要经历的过程，因为在高端产品领域，分销模式并没有成熟，几年前在国外也存在同样的问题。“从厂商的角度来说，几年前他们有很多合作伙伴可供选择，如果觉得你不愿意做，他们就会去找别人。现在的情况和过去已经完全不同。但在这一转变的过程中，双方的矛盾就会发生，“厂商在高端分销方面原来也认为分销商只能做物流和资金流的工作，他们也没有对分销商销售能力方面的要求，但现在突然有这个要求后，分销商不可能马上做到。这就需要双方有个磨合的过程。”

钟成卫和冯锦桃的看法并不相同。他的观点是，如果厂商实行多家总代制，分销商肯定还会盯着Fullfill生意，因为这个生意见效最快，投入成本最低；厂商则希望分销商提高独立打单能力。“这是一对矛盾，而且这一矛盾短期内很难解决。”

同时，钟成卫还认为双方在沟通上也需要进一步磨合，因为很多单子打到最后厂商的Sales肯定都会出面批特价，否则分销商根本没钱赚，但Sales可能会把这个单子算在自己头上，所以有些单子也很难说是Fullfill还是非Fullfill。“事实上，厂商的很多销售都是新人，操纵客户的能力并不是很强，只是产品比较强势而已。”

不仅在Unix服务器领域，网络产品的高端分销模式也同样需要双方的磨合。早在2000年时，思科6000个信息点以上的高端网络产品就尝试过由分销商运作，让他们与其金、银牌代理更好地配合，但到了2002年，思科又结束了这种运作模式。神州数码系统科技公司基础网络事业部产品总监王建平认为，这可能是因为思科觉得高端产品不太适合走分销渠道。没想到，2005年11月初，王建平又突然收到思科发来的邮件，允许分销商下高端产品的单。但放开以后事业部也是按项目下单，属于Case by case的方式，不算严格意义上的分销。他的观点是，高端分销其实是一个“模糊概念”。（电脑商报记者雷阳对本文亦有贡献）

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