包销方式不是灵丹妙药

为提升分销商的销售和技术服务能力，惠普早在前几年就在试行高端Unix服务器包销模式，当时是由神州数码包销05系列。2005年，惠普再此大规模尝试包销模式，把所有4路以下的小型机完全交由神州数码独家包销，价格政策也是一给到底。

尽管在惠普公司内部对包销的做法也有不同意见，有人也不希望这样“一包了之”，但惠普之所以能坚持采取这样的行动，也是希望神州数码能在新兴行业市场帮惠普拓展渠道，完善覆盖。但一年之后，双方的合作并没有继续下去。

李羽：存储产品分销商需要具备很强的售前和售后技术支持能力。

陶嘉告诉记者，包销本来也是你情我愿的事。后期双方之所以没有继续合作，很大一部分原因是惠普对包销的期望值太高。“虽然惠普大幅削减了Name Account（直销行业），但仍然还有不少控制在自己手中，而且有些行业也是他们从上面一做到底的。所以，留给神州数码的非 Name Account并没有多少。而从惠普对我们的销量要求来看，所占的比例却并不低。”他认为，神州数码要完成销量，必须要用大量的碎单子去凑，但有些行业并没有多少生意机会，即便做了投入也不一定有收效，“惠普不见得比我们更了解客户的心态和购买能力，不能只看调研公司的报告。”

据知情人透露，惠普对这几次包销的尝试（包括与神州数码和联强国际的合作）也并不满意。联强国际在与惠普签约之后，首批提的50台机器卖了差不多半年时间。

Sun和IBM的风格与惠普大不相同，IBM和Sun一直不赞同包销，也没有行业和客户群的划分，但对不同的合作伙伴会有不同的侧重。IBM去年也曾尝试过分产品线来运作，但今年又改为由两家来做，既可以让他们保持适度竞争，又不至于太激烈。

钟振奋表示，市场竞争应该是公开的，而包销模式可能会减少IBM的市场覆盖。IBM会把更多产品交给渠道去销售，也没有行业划分，更不会把“肉”留给自己，把“骨头”交给渠道。但是，他认为包销模式在某些特定的时候是可以采用的，比如有新产品推出、面对新的市场时，如果找一家分销商去做，其就会投入更多资源，帮厂商去开拓市场；另外一种情况是在产品更新换代时。事实上，这种方式IBM也曾经采用过，钟成卫告诉记者，长虹佳华就是通过做610才得以冲进IBM牢固的渠道体系。

“Sun也不主张采用包销模式。这种模式虽然干净利落，但对分销商的要求很高，需要进行控制，否则就会有很大问题。所以，Sun希望不同的分销商都来参与。”在朱德文看来，由多家分销商来做，虽然会有竞争，也会有分销商去找厂商Account Sales搞关系，争取更多项目。这样做虽然很简单，但从长远来看，却不利于提高自身核心价值，而且Sun也会通过内部的系统控制，减少内耗的发生。

钟振奋认为，包销方式也不一定对分销商销售能力的提升起到积极作用，提升其销售能力的办法应该是去直面竞争。

钟成卫的观点是，如果把产品完全交给一家分销商来做，分销商可能会提高价格，影响市场销售，而且厂商也很难为分销商制定比较合理的销量指标。“包销也不会提升分销商的销售能力，只会培养惰性，这可能是厂商对某些分销商不满意的原因。”

EMC中国区增值渠道总监李羽认为，采用何种销售模式是由不同的产品和市场需求来决定的。对存储产品来说，由于涉及的技术面广，包销的模式可能会限制分销商充分发挥其各自的优势。例如，有的分销商熟悉Windows环境，如果让其包销，当有Unix环境的需求时他的优势就很难显现，而另外在Unix平台上具有优势的分销商则可能被包销政策挡在门外。

上一页  [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] 下一页