在新兴市场谋求突破

2005年底，中国惠普企业计算及专业服务集团首次在中国推出面向高端增值渠道商的合作伙伴计划，同时组建工业标准服务器及新兴行业事业部，专门负责新兴行业内商业客户的市场推广工作。从某种意义上说，惠普此举也是在为当时的4路以下Unix服务器独家包销商神州数码搭台。

目前，新兴行业和细分市场也是很多厂商希望分销商去覆盖的。钟振奋谈到，IBM希望分销商能够在中小企业市场为公司提供帮助，因为这个市场最大，但还没有成熟，需要分销商去开拓；另外，BEA中国区有关人士也表示，希望神州数码等分销商能够把中小企业客户的IT需求反馈给他们，BEA宁愿为此多让出利润。

2006年，中国惠普再次放开小型机渠道，并率先签下联强国际（香港）有限公司——从2006年8月15日起，由联强国际担纲HP Integrity rx2620-2动能服务器的全国独家总分销，面向国内中小企业及新兴行业市场销售。惠普表示，和联强国际签约只是放开渠道后的第一个项目，后续还会考虑和其他分销商开展新的合作项目。

欧阳立东：纯粹依靠Fullfill为生的分销商，将面临严重的生存危机。

除了与联强国际携手开拓动能服务器的中小企业及新兴行业市场外，惠普还曾于2005年与方正世纪在存储领域开展相关合作，面向特定的细分客户群。2006年下半年，方正世纪企业计算机事业部和惠普再次签约，包销EV4000－D高端存储产品，并同时打包“5×7”服务。“正常情况下的服务是‘7×24’，但对于这款产品来说，它所针对的客户群并不需要这种高标准、高收费的服务，因为这些客户对产品非常熟悉。”方正世纪企业计算机事业部总经理黄学农非常看好与厂商在细分市场的合作，他认为，今天的细分市场完全有可能变成明天的主流市场。

佳杰科技（中国）则为此提出了“孵化器行业”的概念。2006年佳杰科技企业级软件事业部和Sun企业级产品事业部都在某些重点行业进行了投资：前者选择的是电力行业，同时把政府行业中的公安作为孵化器，2007年将坚持向行业转变的决心，同时加大对制造业的投入；后者则把教育行业作为突破口。另外，佳杰科技惠普企业级产品事业部也强调除在重点行业进行深挖外，还会注重“孵化器行业”的开发。

佳杰科技（中国）有限公司副总裁欧阳立东表示：2007年，佳杰将和厂商共同确定几个强势行业；另外，佳杰科技今年的目标是和厂商在中小型行业的合作要占到整个销售规模的30%。
谈到厂商和分销商探讨在不同细分市场的合作模式，日立数据系统（中国）有限公司渠道总监蒋慰慈认为，不同分销商在行业经验、客户资源、技术实力、营销能力等方面都有各自的强项，厂商据此采取不同的运作模式也是出于充分发挥分销商各自的优势，最终达到双赢的目的。

从某种意义上说，选择在新兴行业和市场的合作，也是双方目前找到的既能发挥分销商的优势、又可弥补厂商在覆盖方面的短板的最好途径，尽管这条路并不平坦。

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