传统物流功能仍有价值

与厂商更多参与物流工作相对应的是，分销商近年来在高端产品的压货现象也很少见。对某些厂商来说，这种局面也许对其完成销售任务不利，因为此前厂商把压在渠道仓库里的产品计入销售额的情况并不少见。用朱德文的话说，以前分销商给厂商带来的物流和资金流的价值比较大，也会对分销商有库存方面的要求，但过去是把这种需要人为地放大，是一种不健康的运作模式。

压货现象之所以不再流行，其实是受很多因素的综合影响：一方面，分销商的运作越来越成熟，而且也没有太多的资本进入IT渠道。另一方面和厂商有直接关系，从源头上看有着很深的背景。首先，美国新出台的相关法律规定，如果跨国公司在海外发生行贿、压货等行为，将追究美国本土CEO的责任。“这直接导致了2006年初很多跨国公司的‘洗牌’，很多在中国的外企都清理了一批人。”钟成卫对当时的人事动荡记忆犹新。其次，美国华尔街也有很多条例制约厂商的压货行为，在渠道中的库存并不能作为业绩，因为下游合作伙伴还可以退货。再次，美国在企业出口管制方面更加严格，尤其是对特别高端的服务器等产品，以前甚至需要出口证，现在也要厂商清楚产品到底卖给谁，而且在供应链中不能有任何变数。

朱德文：是否采用包销模式并不重要，重要的是分销商是否有足够的能力。

朱德文认为，即便没有这些限制条件，厂商也不需要分销商压货。以前主要是因为物流不是很完善，供应链的流程很长，而现在厂商在物流方面已经得到了很大改善，“原来从合作伙伴下单到机器出厂，可能需要两个星期，现在只要两三天；再说，做物流并不是分销商的长项”。

对于目前厂商控制分销商库存、请进出口公司参与物流工作等举措，分销商普遍认为，这并不意味着分销商在物流方面的功能将会逐渐丧失。

佳杰科技（中国）有限公司首席执行长兼总裁冯锦桃表示，分销商传统的物流和资金流功能不会退化，因为对分销商来说，这是最基础的，如果在这方面达不到一定程度，可能根本进入不了这个圈子。“在这方面我非常有信心，因为这绝不仅仅是纯粹的进口那么简单。如果是这样的话，DHL会把物流的生意全部拿走，银行会把所有放账的生意拿走。成功的分销商不仅要去核实每张单子的真假，还要明确到底应放给谁多长时间账期，在这方面进出口公司根本没有办法做出判断。”

惠普在开展绿色通道建设过程中做了大量的前期工作，也想到了很多规避风险的方式，比如把标准定为50K以下的单子，就是觉得这样会使付款更容易。但陶嘉仍然觉得，惠普的绿色通道建设是基于大量假设开展的，真正在执行的过程中会面临很多棘手问题，比如到货即损、收款、成本覆盖、资金、流程的复杂度问题等。但对分销商来说，由于双方是总体上的合作关系，即便在有些方面赔一些，也有可能在其他方面得到弥补。所以，“我个人首先觉得这并不是一个很好的方式，也不认为这个模式能行得通，从目前来看他们也是在尝试。”

陶嘉：从分销的角度来说，如果不能体现自身的价值，也会很难生存。

陶嘉认为，神州数码在服务方面给客户带来的综合价值是物流公司不具备的。“惠普让物流公司做，可能会给一两个点的利润，交给我们来做也就4个点或者稍多些，但真正在客户端体现的价值可能不是一两个点的问题，客户也不会特别关心这个事，因为他们需要服务的安全性、可靠性和更多的支持。而神州数码在高端产品的配送服务方面是很专业的，也会比物流公司更熟练。”另外，陶嘉也并不认为这样会使厂商赢单的几率会更大。

在钟成卫看来，厂商的上述做法虽然对分销商的物流功能有所削弱，但仍然不能代替。进出口公司并不能代替分销商做很多工作，因为和集成商打交道很麻烦，商务过程很长，而分销商在账期方面却很灵活。

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