高端分销棋至中盘

日趋激烈的市场竞争考验的不仅仅是单个企业的生存和发展能力，而且还使整个IT供应链中的上下游合作伙伴关系面临挑战。在高端产品分销领域，激烈的市场竞争给厂商和分销商带来了前所未有的生存压力，同时也使远未成熟的分销模式面临巨大冲击。

在市场高速成长期，任何模式的弊端和先天不足都可以得到掩盖和弥补；但在市场调整期，原有的运作模式很难不被人诟病。在高端产品的分销领域，厂商和分销商似乎已经陷入了一个迷局当中，且在急于摆脱困惑的过程中成为对立体：一方认为对方销售能力不强，一方则认为对方给的空间不够；一方低估对方的价值，一方则认为自己所做的工作对方没有看到；一方想方设法堵塞管理漏洞，防止对方钻空；一方则不以为然，甚至对另一方的很多调整之举都变得有些“麻木”。

就像一盘没有下完的棋，弈至中盘后双方似乎都少了一些兴致，但从目前来看并没有哪一方想就此罢手，而且双方在很多方面都有继续下去的理由——也许，对高端产品的分销商和厂商来说，最缺乏的恰恰是足够的耐心和彼此的体谅。

分销商的“紧箍咒”？

2007年初，发生在高端产品分销领域的两件事，给国内的分销商带来了不小的震动：一是在3月底，惠普在Unix服务器产品领域建设“绿色通道”，销售额低于50K（5万美元）的单子改由中仪、中建两家公司负责进口业务，并直接送达集成商或最终用户端；二是IBM在相对高端产品的物流方面从今年第一季度正式由Off Shore（离岸）改为On Shore（到岸）。

事实上，惠普和IBM的做法并不新鲜。思科在2005年第二次放开高端产品分销后，也把固定折扣（Open Space）的单子交给物流公司打理，由他们直接送达集成商或用户端。据其分销商说，思科更多是出于防止分销商编单、骗单的考虑。而另据Sun中国区行业销售部总经理朱德文介绍，早在五六年前Sun就已经开始实行境内交货。从上述四家企业的实际运作情况来看，各自目的并不完全相同。
惠普推出绿色通道的目的主要有三：一是为了降低物流成本，二是为了规范销售流程，三是督促分销商做好他们应该做的事情。在谈到IBM开始实施境内交货的目的时，IBM渠道部中国区总经理钟振奋告诉记者：“我们的最终目标是缩短供货时间，减少成本，并减少汇率浮动带来的风险。虽然短期内有可能在效率和成本方面受些影响，但未来IBM一定会做得比分销商更好。”

其实，国外厂商的这些调整对分销商的影响并不在利润层面，此前已有些分销商对Fullfill（走单）生意失去了兴趣。神州数码系统科技公司副总裁陶嘉认为，惠普推行绿色通道对公司的利润影响并不大，因为惠普只是选择一部分单子这样操作；而且分销商做纯粹Fullfill的单子也并不怎么赚钱。

但是，这种做法却会对分销商现有的Fullfill模式带来一定的冲击。以惠普为例，此前惠普对高端产品分销商的物流成本可以说是“两眼一抹黑”。不过，绿色通道的建设却使得双方之间的这层“窗户纸”被捅破，分销商的物流成本和利润空间一下子变得透明起来，分销商再向厂商争取更多Fullfill利润点数的时候，惠普将会参照现有进出口公司的“标杆”，即便仍然由分销商参与50K以上大单的进出口物流工作，也会让他们把钱赚在明处。业内人士认为，这种做法起到的是“四两搏千斤”的效果。

钟振奋：IBM希望分销商能够在中小企业市场做更多的开拓工作