规则是用来打破的？

渠道经销模式是必要的，有助于厂商将方案商对产品和服务的需求进行整合。但是对于一些过分强调价格优势的市场而言，把合作伙伴束缚于单一渠道中，则可能把一些合作伙伴推向未经授权的渠道去采购产品。
包括思科在内，很多生产商只向最大的合作伙伴（即常说的直接增值代理商）直接销售产品，而向其他合作伙伴通过分销方式提供产品。厂商经常在间接合作伙伴协议中增加限制性政策条款，禁止方案商之间进行相关产品交易。

DLT Solutions公司总裁Rick Marcotte介绍：“市场规则是，将小型的代理商归入经销渠道，这样厂商就无需直接处理小额订单和信用问题。很多大型代理商希望厂商向其直接销售，由于代理商的手段和厂商的渠道政策，这类做法有时是获许的。然而，大多数厂商不允许经销商从其他渠道进行采购，这就迫使众多经销商和主要代理商之间形成了一种永久性的关系。”

当然也有例外。随着代理商的成长和销售额的显著增长，厂商也会开始与其直接交易，为他们提供更低的价格；或者，如果一家大型的系统集成商难以完成销售任务，需要做更多小规模的生意，那么这时厂商就会指定一些方案商从这家集成商进行采购。前一做法对其他经销商来说颇为不公，后一做法则会让方案商觉得混乱，这就导致他们转而寻找其他的采购途径。

英迈副总裁Bob Laclede说：“厂商改变政策，会导致产生渠道的混乱。接下来会发生什么呢？厂商不得不跑到最终客户那儿，告诉他们可能买到的是假货。这种状况让大家都很难堪。”

这种混乱行为在政府采购中更明显。由于竞标很大程度上取决于价格，小公司很难在竞争中获胜。Laclede说：“这是一个价格游戏。如果厂商仅是给经销渠道固定的折扣，然后放手不管，让渠道按自身规则运行，这一切都不会发生。然而，现实是，大家都在竞标同样的交换机，代理商四处寻找最便宜的供货价格。正规渠道价格几乎相同，代理商肯定就会去找其他的途径。”结果是，大型经销商可能为了赢单而牺牲一部分利润。而与此同时，方案商则可能受制于客户，向指定的供货商进行采购。Castro表示，系统集成商经常要求他出面从一些小公司进行采购。这种情况下一般是一锤子买卖，不过Castro强调，“我们完全是出于客户的要求，才从这些公司进行采购的。”

然而，对于其他方案商而言，跳出授权渠道的约束，无论是否被发现，对整个业务过程来说，都是弊大于利的。

Marcotte认为：“这种让渠道自相残杀、决出结果的做法，虽然为客户带来更低的价格，但其实不利于任何一方，无论是厂商、经销商还是代理商，这是典型的玩火自焚。那些为了一点儿利益而绞尽脑汁算计制度漏洞的代理商，是无法实现长期战略性发展的。”

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