灰色市场上的交易，使一家方案商陷入困境。

在American Data公司总裁Robert Castro的办公室里，有两个装满思科Catalyst 3750交换机的货柜。这里总共有53台交换机，其中至少三个被怀疑是假货，公司为此损失了约50万美元。Castro每天都要花费很多时间来处理此事，希望通过法律方式挽回一些损失。

American Data的前途取决于Castro的律师能否说服法院，相信他们受到了Gulfcoast公司（Relational公司的分支机构）的欺瞒，后者向其销售了灰色市场的产品，并称是全新原装正品。

American Data公司规模很小，选择在美国市场上销售广受欢迎的思科产品，却又没有相关授权。现在，思科终止了与他们的间接合作协议，因为American Data通过非正规途径获取了低成本的产品。现在的形势岌岌可危，必须绞尽脑汁寻找出路。

水货比假货对市场的危害更大，打击起来更难。

American Data事件，反映了很多针对政府采购市场的小型方案商所面临的问题——必须提供更低价格的产品，却无法通过正规渠道获得这些低价产品。于是，他们寻找其他的供货源，然而，这种方式却又使得方案商面临着陷入灰色市场泥潭的风险。

低价拿货

两年前，American Data获得了一个商机——Lockheed公司邀请其参与一项美国海军的生意，其中包括30台交换机。

Castro说：“这笔生意没什么特别要求，只是Lockheed要求现货。因此，投标成功与否仅取决于价格。”

虽然American Data当时是思科授权的合作伙伴，但是规模还不够大，不能直接从思科购买产品，只能走思科的分销渠道——从分销商Tech Data购买。但是，Tech Data的报价太高，这就削弱了American Data的竞争力。于是，公司向其他货源询价，这遭到了思科的反对。不过，这种做法其实在市场上相当普遍。Castro表示，他并不知晓思科政策的规定，禁止合作伙伴自行寻找进货源。

Gulfcoast是Relational公司的分支机构，而Relational是思科主要的认证合作伙伴，Gulfcoast通过母公司为方案商提供低价的思科产品。Castro说：“Gulfcoast是我们长期的供应商，我们之间已经合作了十年，没有出现过任何问题。”

涉案的几家公司事后都拒绝发表评论。但Castro声称，他之前一直以为Gulfcoast提供的是思科的正品。

而Gulfcoast后来在法庭上却做出了与American Data完全相反的解释：“American Data强硬地要求，Gulfcoast必须从思科授权销售渠道以外的货源得到设备。American Data从来没有向Gulfcoast透露过客户对设备的要求。如果Gulfcoast知道最终用户需要的是经过授权的思科设备，就决不会参与American Data的这项交易。”

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