“金九银十”过后，商家迎来的是否是期待中的商用产品采购高峰？
　　什么样的促销措施才能正中用户的下怀？
　　什么时候开始促销才能踩准销售的节奏？
　　表面上看，今年商促的动静似乎不像往年那般喧闹。其实很多商家都正在暗自思量，如何才能“少花钱，多办事”？
　　想在商促中获得好收成吗？恰到好处的“拔苗”，也许还真能达到“助长”的效果。
　　今年的秋天似乎来得格外早。在北京，阴雨过后，气温陡降。西山的枫叶变红的时间也比往年推迟了两三周。
　　联想的秋季促销活动来的也格外早。10月18日，联想就率先摇起了商用产品促销的大旗。精确定位于中小企业客户的联想扬天商用台式PC，推出了一系列诱人优惠措施：推荐的明星机型价格降幅超过20%，赠品是更具应用价值的“安全秘钥”或“互联一点通”，液晶显示器免费从17英寸升级到19英寸。
　　而同期的国内商用IT市场却显得风平浪静，我们几乎听不到其他厂商有什么促销的举措。记者还特意询问了几个厂商，得到的答复都是正在筹划年底的商用促销，而商促推出的时间基本都要在11月中旬以后。记者的第一反应就是，为什么唯独联想扬天的促销做得这么早？
　　提前一个月的秋季促销，是独辟蹊径、抢占先机？还是得不偿失的白忙活一场？
　　由此延伸开来，一个个问题也相继冒了出来。
　　价格降幅如此之大，联想是否在赔本赚吆喝？联想是否在牺牲渠道利益？赠品是否能真正送到用户的心坎上？商促效果真能如联想所愿吗？
　　其实，这些问题不光是问联想扬天的，这些也都是IT厂商、渠道商在年底策划商用产品促销时翻来覆去考虑的问题。
　　如何才能让商促收获丰硕的果实？这个问题肯定没有标准答案，但一些IT厂商和渠道商的思考，以及一些商用产品用户的意见，对大家肯定都有借鉴意义。
　　选择正确的时间做正确的事
　　
　　商促在即，渠道纷纷忙于准备货品。
　　对于绝大多数商用IT厂商而言，年终岁末是一个用户采购高峰，这已经是一个不争的客观事实。各个IT厂商都会在这个时候推出一系列针对商用客户的促销措施，似乎也成为各个厂商的一个习惯性动作。
　　“以前，我们注意到每年的11、12月，销售都会增长，之后，我们就把这两个月的销售预测变大了。为什么在这一时期销售就会增长，核心原因是各个政府部门和许多企业都是按照年度预算来实施自己的采购行为。”
　　联想集团商用台式营销部总经理汤捷认为，商促是中国的特色，而不是全世界的商用IT市场的普遍现象。中国的商用客户，确实在10~12月份，甚至会延伸到下一年的1月，都会进行大量的采购。
　　长城电脑市场总监黄茂青也觉得，年底肯定是商用产品采购高峰，而长城电脑针对商用产品的促销计划正在酝酿中，应该会在11月中旬推出。不过，临近年底，长城电脑正在做明年的战略规划，所以，这个促销也一定会和明年的整体规划相衔接。
　　不过，黄茂青表示，年底是商用产品抓单的重要时期，虽然销售量肯定要增加，但普遍的商促更多的是吸引眼球的作用，销售最重要的部分还要靠大宗采购。
　　华硕服务器事业部产品总监舒赜也表达了类似的观点。他认为，对服务器市场而言，年底的确是一个采购高峰。通常情况下，第4季度属于传统的行业采购高峰期，政府和教育行业的采购将成为这一阶段的重点。对华硕服务器来说，通过专业化的解决方案和定制化的产品来进一步拓展政府行业和教育行业是第4季度最主要的目标。
　　同时，舒赜也表示，华硕目前还没有规划专门针对商用产品做促销活动，但华硕会通过提升配置，为用户提供完善的产品解决方案、加强售后服务等让用户感受到更超值的产品体验。
　　爱代购网市场总监罗华认为，在IT行业有“金九银十”的说法，那是针对消费类客户，在9、10月份学生新学年开学的时候是一个采购高峰。同样，年底也是企业采购商用产品的高峰时间段，也是IT厂商和渠道商销售的黄金时期。而且，无论对家用和商用产品，她都认为这是一个非常好的销售时间段。
　　不过，渠道商的看法似乎有些不同。
　　北京神州骏腾科技发展有限公司总经理高谭哲认为，商用产品并不像消费类产品那样，促销并不会起到立竿见影的效果。年底的销售会好些，但厂商促销策略拉动并不十分有效。
　　神州骏腾主要经营Think的笔记本和台式电脑全线产品，根据产品型号的不同，分别从神州数码、长虹佳华、翰林汇、威达等各个总代处拿货。上周，他们刚刚拿了Think台式机产品全国销售冠军。
　　增值软件服务商的感觉，似乎也印证了高谭哲的看法。
　　北京东方飞鸿远航网络信息技术有限公司总经理徐新峰认为：“对于软件产品来说，年底突击采购的情况并不十分明显，不会形成特别大的采购高峰。不过，年底的销售还是会比平常多出10~20%。这个增幅对我们来讲已经很重要了。” 东方飞鸿公司定位于存储、安全软件产品，日常主要和赛门铁克、诺顿、CA等公司打交道。
　　显然，其他厂商和联想的看法虽然相近，但在选择促销的时间点方面还有很大的差异。联想选择提前进行商促，是基于什么考虑呢？
　　汤捷首先表示，其它厂商对于商促时间点的感知没有错误，事实上，促销高峰时间的确是在11月中旬左右以后才开始，到1月中旬左右结束。
　　“但是，我们需要讨论是，当用户户采购高峰出现时，你那时候才准备还来不来得及？这是非常关键的因素。每到这个时期，联想的表现就比其它厂商要好很多，很重要的原因是我们做了提前的准备。首先，当市场上没有其他厂商做促销的时候，联想就占据了非常有利的地位，客户选择联想的几率也就相应增加了。比如说联想原来可以占据35%的市场份额，但由于我提前动作，在那个时候买联想产品的人可能就不是35%，而是40%，甚至更高。第二，当采购高峰到来的时候，各个厂商也都积极备货，而上游厂商的资源是有限的，短时间内往往很难满足所有厂商突然高涨的需求。这时候，联想的提前动作就让联想在货源保证方面领先同行一步。在采购高峰时期，价格和货源是最重要的竞争手段。这就是我们的商促为什么要提前这么长时间做的重要原因。”汤捷的这番话的确切中了问题的要害。
　　如何赢得客户的芳心
　　
　　促销当然离不开好礼
　　萝卜白菜，各有所爱。商用用户也同样，他们的关注点也是完全不同的。
　　谈到商用产品促销用什么手段合适，神州骏腾公司的高谭哲坦言这是最令他头疼的问题，“不同的用户有不同的需求，我们最重要的工作就是要找准用户的需求。有的用户希望落实惠，有的则对价格非常敏感，有的人关注性能和配置，还有的关注产品的应用。只有了解了用户的真正需求，我们才能对症下药。
　　对于厂商一般给出的促销政策，快人快语的高谭哲也有很多话要说。“很多时候，厂商给的促销礼品对销售真没什么帮助。客户总希望折价，或者换其他东西。厂商方面还老用各种方式防备渠道节流赠品。真是麻烦！”
　　其实，市场上常见的促销策略不外乎那么几种：直接降价；直接增加产品配置(如升内存，显示器升级)；以优惠价格升配置或加钱送东西；不加钱，或者象征性地加一些钱(如1元)送东西；抽奖；捆绑销售；贷款消费；以旧换新等等。IT厂商要不断出新，也的确有难度。
　　华硕舒赜表示，以过去的经验而言，“直接降价”、“以优惠价格升配置或加钱送东西”以及“捆绑销售”较为有效。此外，以抽奖的形式返还现金也是一个比较有效的促销手段。
　　爱代购网市场总监罗华则认为，其实促销手段非常有限，各个商家也都在频繁使用。关键是如何将这些手段真正落地，真正从用户的角度考虑，真正将这些促销手段深度挖掘，使用得淋漓尽致。直接降价可能是很好的促销方式，但是爱代购网认为单纯的降价并不能达到商家的真正预期，关键还要从用户的角度考虑，不同用户要的到底是什么。爱代购网在采用丰富促销手段的同时，也在不断完善页面，强调给用户一种高品质、低价格、购买方便、放心的形象。从某种意义上说，这也是促销的一种手段。
　　今年刚刚诞生的爱代购网，依托紫光分销的资源优势，结合网络购物的便捷高效，短短几个月就取得了不俗的成绩。“除了提供超低价、高品质的IT产品外，我们还组织丰富多彩的商城促销活动，给用户不同阶段，不同感受的惊喜。考虑到年底是采购高峰，爱代购网专门策划了一个‘万元IT精品移动办公大套装’的活动，根据不同用户群的喜好，我们用不同种类、不同型号的组合方式来满足用户的需求。以老板经典首选套装为例，如果你选择ThinkPad R60E DE2笔记本和诺基亚N70手机套装，可享受11175元的特价，而此套装的市场价格为12800元。爱代购网在年底还会继续推出针对中小企业和个人的促销活动。”罗华如是表示。
　　据悉，爱代购全年都会有这样的促销活动，在各个时间段都会有。看来低价格是爱代购网最具冲击力的杀手锏。
　　为了让用户对获得的礼品尽可能满意，许多厂商选择了同时推出几种礼品包的方式，让客户自己选择。惠普10月31日结束的打印机产品促销中，就一下子推出了三种大礼包：户外酷礼包，含希格水壶、手电和腰包，价值1088元；移动办公包，含精品泰格斯双肩背包，原厂终身质保，价值888元；家庭实用包，含飞利浦无绳电话，价值699元。
　　礼品品种丰富了，厂商还担心渠道节流礼品，让最终用户得不到实惠。迫不得已，惠普对于礼品的兑现又设计了一个颇为繁琐步骤：上网登记注册并选择所需礼品，在指定日期前将填写好的保修卡附联原件、购机发票复印件、连同网站客户注册成功确认单，一并寄送到惠普公司，惠普公司再验证所有资料，并于活动结束后直接将礼品寄送到符合活动条件的用户手中。
　　在惠普的N系列笔记本俱乐部网站上，记者看到如下促销活动：在2006年8月1日~10月31日，用户只要购买促销活动产品，就可以参加积分送礼活动，许多超值好礼等候用户挑选。活动规则是，购买指定型号的惠普N系列笔记本机器的最终用户，需要登陆并注册成为“HP N系列笔记本俱乐部”会员，方可获得相应礼品积分。
　　为了能让不同喜好的用户都能得到他们认为满意的礼品，惠普可谓煞费苦心。就像航空公司、中国移动和中国石化推出的积分卡一样，只要用户购买产品达到一定积分，就可以在长长的礼品清单中任意选择了。显然，这样的促销措施是针对那些多次采购的用户，也就是一些单位中负责商用IT产品采购的人员量身定做的。试想，如果你只是几年才买一台笔记本电脑的用户，你能获得的积分也就非常有限，根本换不到什么有吸引力的礼品。
　　不过，今年的商促也似乎与往年不大一样。来自一些零部件上游厂商的涨价信息，让许多厂商在筹划自己的商促政策时显得不那么游刃有余了。
　　长城电脑市场总监黄茂青就直言：“没办法，现在内存、显示器等主要部件的上游供货价格都在上涨，具体到每台，应该会有500元的涨幅，但厂商都不敢轻易涨价，只能自己消化。每一单采购的价格都在浮动变化，上游还经常采取推迟交货的方法。”
　　也许，这才是各个厂商不急于规划商促的真正原因吧。毕竟，赔本赚吆喝的事情，哪个厂商也不愿意做。
　　对于下一步的商促策略，黄茂青透露，长城电脑的大方向是做加法，会推出特价机型，但不是重点。
　　其实，商用促销还有一个问题令厂商和渠道很难拿捏。促销是应该针对用户的单位，还是应该针对用户单位中负责采购中的具体经办人？
　　联想扬天此次的商用促销可谓是独辟蹊径，“送礼送安全”的理念，获得了许多中小企业用户的认可。
　　联想在今年7月份推出的联想新扬天，“互联一点通”和“安全密钥”成为应用的最大亮点。联想在尝试了多种促销手段后，此次将促销的重点聚焦在应用上，正是从众多中小企业的需求调研中得到的结果。
　　汤捷觉得，中小企业最关注的是，在他使用你的产品之后，有没有效率的提高和成本的节约。现在，中小企业越来越多愿意选用联想的产品，而联想的产品在市面上并不是最便宜的产品，但是用户还是愿意购买它，这是因为用户变得越来越理性。消费者通过购买联想扬天，能够获得相应的应用价值。
　　“现在的用户的确越来越成熟，比如你说给他免费加内存，用户马上就会反应出相当于便宜了多少钱。许多厂商的促销手段是买多少机器就送礼品、或者抽奖旅游什么的，弄得好多客户也很为难。这些促销措施许多显然是针对采购人员个人的，虽然对他们也有些诱惑，但如果采购人员自己留下，毕竟有贪污公款的嫌疑，为这些小恩小惠犯错误，实在不值得。”神州骏腾公司的高谭哲认为：“对于那些大单子，还是要用市场上的潜规则。我下午就要见一个客户，还摸不清他对什么感兴趣呢。”
　　不言而喻，给回扣还是最直接、最有效的方式。
　　渠道动力在哪里
　　
　　各式各样的赠品永远都最引人注目
　　厂商促销政策要落地，最终还是要靠终端渠道。渠道的能力和推力如何，在很大程度上决定了商促最终的成败。而厂商促销，一般都让人联想到给渠道定任务、压货等词汇。渠道商对此也是痛苦不堪。厂商和渠道商的博弈，在促销阶段表现的尤为明显。
　　“首先要明确，厂商与渠道经销商们之间是合作关系，而不是上下级的关系。华硕不需要给渠道合作伙伴压货。”华硕的舒赜这样告诉记者。
　　据悉，华硕服务器专门针对渠道制定了Fiso计划。作为贯穿2006年华硕服务器全球的市场活动，它明确地提出了华硕可以提供给渠道哪些支持。
　　长城电脑的黄茂青强调，长城电脑对渠道的激励是一个完整的、相对固定的体系，包括扶持政策、奖励政策等，一般一个政策都会贯串全年，以保持政策的延续性。虽然也会根据不同特殊阶段的不同市场活动，设计一些特殊政策，但基本都是在基本政策上的延伸。
　　显然，只有这样，渠道商才能放心地跟着你走，而不用担心因为太过积极而吃亏。一些厂商总是临时制定一些急功近利的短期措施，短时间内看，销量上去了，但渠道商会越来越聪明，以后专门等厂商促销的特殊政策了。
　　东方飞鸿公司的徐新峰告诉记者：“面向企业级用户的存储和安全厂商很少有促销行动。”不过，赛门铁克在9月30日刚刚结束了一轮产品促销活动：买杀毒软件送U盘。这很有点在销售淡季努力提升销量的意思。
　　不过，赛门铁克有对渠道销售人员和技术人员的直接销售奖励政策。“如果销售人员和技术人员合作拿到的订单，一般按销售人员和技术人员7:3的比例进行奖金分配。” 徐新峰表示，这是许多外资厂商普遍采取的渠道激励措施。
　　渠道优势是联想的核心竞争力之一，而如何保护渠道利益，也是汤捷要考虑的首要问题。
　　联想在此次商促中推出了一款明星机型——扬天M4600C，其价格在原来6599元的基础上，直降1400元，目前的促销价为5199元。而汤捷也在告诉记者，联想不会做赔本的买卖。我们不免疑惑，联想商促是否以牺牲渠道的利益为代价呢？
　　在采访中，汤捷首先强调，联想不会去打价格战，但是永远不会放弃价格这样的手段。同时，他也透露，以前，联想的促销是撒胡椒面的方式，每个产品都降一些。现在，联想只在重点机型上制定促销策略，在上游合作伙伴那里也可以得到更好的资源，通过成本优化，联想完全可以做到这个价格。
　　“我们塑造的这个机型并不意味着我们会减少获利，相反这个机型目前是渠道最挣钱的机型。我们明确将价格降到这个程度，终端的销售反而简单了。同时，在产品毛利相近的情况下，这款机器的实际毛利反而会高于其他产品，这也保证了渠道的获利。这也许就是这款机器卖空的原因。”
　　汤捷告诉记者，联想扬天的秋季促销效果远远超出了联想的预期，现在已经处于供不应求的状态。
　　“我现在的一项重要工作就是催货，协调各种资源，加速给渠道供货。”汤捷无奈地说：“我的手机现在经常处于关机状态。没办法，一开机就是熟悉的渠道商老总打电话来要货。”
　　如此看来，看似“拔苗助长”的举动， 只要筹划得当，还真能达到了“助长”的效果。