| CA渠道走过蹒跚期 |
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| 作者：郭莹 文章来源：中国计算机报 更新时间：2006-8-1 9:32:17 |
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“亚太及日本市场的贡献率目前占全球的11%左右，我希望这一数字能上升到15%，而这就要依靠合作伙伴的力量。”刚上任的CA全球资深副总裁兼亚太及日本地区总经理Gavin Selkirk在丽江举行的CA 2007财年北亚区渠道合作伙伴大会上这样诚恳地说。据说，这也是他上任后第一次面对媒体，足见他对北亚区渠道的重视程度。
懂渠道吗？
CA懂渠道吗？在去年9月召开的CA 2006财年北亚区渠道合作伙伴大会上，当CA提出十八罗汉阵的渠道策略时，很多人脑子里都划了这样一个问号：从来都是做直销的CA，会做渠道吗？
确实，由于CA一直以提供企业级管理软件、安全软件以及存储软件为主，而且瞄准的都是大客户，所以长久以来，直销都是他们的主要销售渠道，其销售人员更多时候是直接面对客户。从去年开始，CA全球决定，在保证直销营业额不变的情况下，全面转向渠道销售——大规模发展独立软件开发商（ISV）和系统集成商（SI），利用渠道的力量，融入渠道的解决方案中，为用户提供一揽子解决方案。
其实，懂不懂渠道，得看有没有内行的队伍。对于CA来说，空谈一个指标没有任何意义，关键是怎么实现。而实现的关键，是必须有懂渠道的人。
去年，CA到各处“挖”来了各种渠道人才。北亚区渠道总监郭志宇5月到任，之前10年一直在Sun负责渠道业务；中国区渠道总监王晨杰也在渠道市场摸爬滚打很多年。由他们组建的崭新的CA渠道队伍，从去年开始，拜访渠道，寻找与渠道的合作点。几个月后，也就是去年9月，CA渠道建设初具规模。这也正是去年渠道大会召开的原因。
“去年是我们渠道三年计划的第一年，可以叫做渠道招募期，我们就是要争取到更多的渠道，找到我们和他们的共同点，共同赢得市场和用户。”CA北亚区副总裁兼总经理Eric-Yves Mahe这样评价。
目前，北亚区的CA渠道建设在整个CA全球是相对领先的，郭志宇为此还在CA的全球渠道大会上做过演讲，向全球同事介绍经验。
给渠道什么？
CA的财年是从每年4月开始。今年4月，CA进入2007财年，在新财年，CA的对渠道的策略是共同工作打天地。
今年的渠道大会，已经收获了2300个合作伙伴的CA仍旧沿用了去年的主题：共赢、共腾、共益，只是蓝海成为了另一个常提及的名词。郭志宇宣布启动“共拓蓝海伙伴计划”，希望能为合作伙伴提供全方位的支持，来提升他们的增值开发与业务拓展能力，找到新的蓝海。
其中最重要的是ESP伙伴计划行动（ESP Buddy Program）。具体来说，就是专门设立7名工程师，对合作伙伴进行定向培训。与一些厂商只进行理论培训，没有实质动手操作经验不同，CA让合作伙伴的工程师与自己一起谈客户、打单子、进行产品测试等，手把手把合作伙伴带起来，带到与自己同样的水平上。这样，保证合作伙伴能够有经验和技术实力赢得更多的用户和市场。
同时，CA在2007财年将与合作伙伴一同建立CA用户体验中心，向用户展示CA的企业IT管理解决方案。目前CA与香港的ASL自动系统公司已率先成功建立起“Center of Excellence”体验中心。
“请合作伙伴放心，我们不会培训完你们工程师后，转手就把他挖过来。我们的体验中心也会24小时敞开大门向你们开放。”郭志宇很幽默，也很实际，打消了合作伙伴的疑虑。
还有什么更多资源？
看过Gavin Selkirk简历的人都知道，在上任亚太及日本地区总经理前，他是CA全球总裁的特别助理。这很容易让人想到，他的到来，能给CA带来更多的资源，进而能给合作伙伴带来更多的实际利益。
“中国目前最重要的是要稳定渠道发展策略。”Gavin Selkirk很直率。确实，由于前几年CA一直不稳定，不仅流失了一些员工，还伤害了一些合作伙伴。而自从去年全球决定全力发展合作伙伴后，Gavin Selkirk觉得最需要获得支持的是稳定的渠道策略。尤其有意思的是，Gavin Selkirk在来CA之前，本身就在澳大利亚一家著名的IT渠道分销公司担任过高管，所以他对渠道的担心非常了解。
关于他对亚太区将采取什么样的管理策略，Gavin Selkirk说他更擅长的是业务执行和运营效率的提高。他认为，对内，要直截了当，真诚对待每一个员工；对上，要从总部尽量争取到更多本地化产品，保持并不断提高产品质量；对外，则要稳定合作伙伴，实现与合作伙伴的共同成长。
谈到CA现在面临的挑战，Gavin Selkirk认为有两个方面，一是需要充分利用目前市场需求不断增长的机遇，尽量销售产品，实现业绩增长；二是要重视道德，重视对客户、股民的诚实诚信。曾经当过海军军官的Gavin Selkirk坚持认为，管理经验和长远的战略是他在8年的军人生涯中最大的收获，而这种收获，一直会伴随他到每一个工作岗位上。
其实，对于CA来说，培植渠道的最终目的肯定是带来自身的增长，Eric说，这个财年的上半年，CA总部给大中华区的目标是，比上一年度同一时期的新客户收益要增长70%。“听起来这个数字很具有挑战性，我们大部分必须依靠合作伙伴带来。”Eric实事求是。
在郭志宇的目标中，CA中国只保留100个大客户，其余的都交给合作伙伴来服务。而且未来理想状态中，CA直销与分销的比例应该是3∶7。虽然现在还有一定距离，但是他的三年渠道发展计划中，明年的重点“优化渠道管理结构”将是实现该目标的关键。“明年的渠道大会，我们将给渠道颁出10个大奖，以奖励优异的渠道合作伙伴。” 郭志宇为明年的渠道大会定下了基调。 |
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| 责任编辑：仲云剑 |
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