IT分销商的重要价值还是物流和资金流。不论他们如何争辩，至少在海量分销领域，很难改变大家的看法。但随着越来越多的分销商把工作重心投入到更高端的增值分销领域，这种看法似乎已经在逐步发生变化。

8月16日，长虹佳华宣布，其投资千万元建立的数据方案实验中心正式对外开放。据悉，这个中心的建设，得到了与长虹佳华长期合作的Brocade、HDS、Quantum、Emulex、BakBone Redhat等业内知名的存储厂商的大力支持，该中心为存储厂商、渠道合作伙伴、用户提供了一个技术交流、技术培训、产品评测、产品展示的平台。同时，长虹佳华成功运作数年的SANClub也将正式升级到CDSClub。

而就在今年的3月27日，神州数码和思科携手建立了“统一通信(UC)体验中心”。这个中心位于神州数码北京总部的创新中心内，占地约200平方米，投资同样高达近千万元。而神州数码在去年建设的创新中心更是囊括了神州数码各个业务。

不管是方案中心还是体验中心，反正分销商正在做许多以前只有厂商才做的事情。显然，高端增值分销业务让IT分销巨头们有了一个让厂商、渠道合作伙伴和用户认可其技术实力的机会。

长虹佳华负责存储分销业务的副总裁钟成卫认为：“做高端的增值分销，目光只盯着上游厂商是远远不够的，工程师正在为公司带来更大的新市场。市场要求我们增值分销的核心策略必须从以前的‘以产品为中心’向‘以客户为中心’转移。”

近年来，随着主流用户的硬件投资趋于饱和，新的应用需求将增值分销模式逐渐烘托出来。以高端服务器、存储、网络及安全等为代表的硬件设备市场利润持续走低，用户对硬件系统的采购更加透明化。同时，主流行业IT系统建设已结束，开始进入系统整合及信息深度应用阶段。用户希望得到基于他们企业特点设计的IT系统，而非单纯搭建桌面系统和网络环境。

对于分销商来说，这既是机遇也是挑战。一方面越来越多的高端产品厂商日益倚重渠道，高端产品分销市场日渐成熟，在海量分销业务利润骤降之时，高端产品增值分销成为分销商寻找新利润增长点的必然之选；另一方面，厂商对分销商的要求也越来越高，简单的分销代理业务模式已经不再能满足厂商和终端客户的需求，增值分销业务需要一场更新。

由SANClub延伸来的CDSClub就是长虹佳华的创新之举。借助这个特殊的合作形式，长虹佳华已经在存储分销领域成为市场公认的领先者。CDSClub的主要功能是给特定的行业提供定制的数据方案,不仅仅局限于SAN架构一种主流技术，而是实现了跨平台的技术整合，使最终的数据方案更贴近实际应用，服务更统一，更有针对性。

钟成卫表示：“CDSClub和数据方案实验中心可以看作是长虹佳华祭出的组合拳，一手从技术整合方位出拳，一手从渠道伙伴支持方位出拳，增值分销业务将有望开启一个新的发展阶段。”