2007年九大渠道决胜战场

作者：佚名文章来源：中计在线更新时间：2007-2-28 17:38:33

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SMB市场 PK 大客户市场　　　　　
2007年是SMB市场的春天

卢旭成

　　联想扬天发布针对中小企业隐秘性需求的金钥匙产品
　　交战战场
　　分散的SMB市场与集中的大客户市场都是企业所不能忽略的，而两者的矛盾在哪里？在对企业内部资源的争夺上。一般来讲要抓对SMB市场的营销成本比较高，但对于联想这种“我们中小企业市场是定位于介于大客户和家用市场的，因此我们会充分利用原有的这两者资源包括大客户的系统集成商和家用的终端连锁专卖店。”曾强并不认为会额外付出多少成本。而对大多数并没有联想这样完善渠道的企业来讲，他们要想在SMB上有所作为，必须布局一个密集的网络。
　　战局分析
　　现在中小企业市场和大客户市场对联想的销售贡献率比例是多少？联想中国商用台式机推广总监曾强迟疑了一下，告诉记者：大概是1∶1，而如果从利润贡献比上看的话，中小企业还略高一些。曾强随后又补充说，“其实大客户市场应该是最早被发现的，近几年随着互联网的普及，信息化在其业务中的价值越来越明显，由此才促动中小企业对信息化的需求，当然这些需求还是需要去教育和启发。”曾强认为这是信息化对中小企业的历史“欠帐”，要补回来。惠普、海尔、长城等纷纷把SMB作为潜力市场单列出来，与大客户并重。
　　取胜杀手锏
　　要想在SMB市场取胜，联想的做法或许值得借鉴。“应用决定价值。”曾强认为联想扬天所以能在SMB市场取得比较好的利润，主要是针对客户的需求去开发产品和功能来满足之，比如一键杀毒和恢复等，现在又推出私密性很强的“黄金密钥”。当然在渠道建设上，联想扬天渠道总监张继兵早在2006年年中就提出要建立多达12000家渠道的网络，也就是在联想原有渠道基础上再增加6000家。同时，联想加大跟政府相关部门的合作，加强对中小企业的培训教育力度，现在正在紧锣密鼓的准备“中小企业采购节”，充分贴近它们。在传播上则充分利用奥运、NBA等营销资源，提升联想扬天的品牌度。