全国各地电脑城中戴尔的非正规渠道不知能否变成正规军?

在选定伟仕作为分销渠道后，戴尔将在中国市场同时运作直销和分销两种销售模式。那些曾经令联想头疼不已的问题，不知*戴尔将如何解决？

戴尔终于结束了在中国市场的单一直销模式。

戴尔终于开始通过渠道销售产品了。

但戴尔接下来要解决的问题恐怕比寻找合适的总代理要困难许多。

虽然伟仕控股有限公司的名头只是戴尔的“授权服务商”，而非通常的“全国总代理”，但这并不能减少伟仕与戴尔签约成为其战略合作伙伴所引起的关注。

双方态度耐人寻味

伟仕近日在香港宣布，已经与戴尔签订战略合作协议，开始为戴尔分销台式PC机、笔记本电脑、服务器等全系列产品。据悉，双方将首先在国内12个省份展开合作，预计未来有机会扩大合作范围。双方此次合作表明，戴尔将在中国市场首次改变长期以来坚持的单一直销模式。此后，戴尔将要在中国市场开始实行直销为主、分销为辅的销售模式。

在经过了沸沸扬扬的一番热炒之后，最终与戴尔签约的居然是伟仕，这一结果出乎许多业内人士的意料。

在伟仕宣布消息之后，戴尔并没有做出相应的宣布举措，反而对记者的咨询采取了不置可否的态度。该公司发言人张飒英不断表示：“我们并没有公布过任何合作的消息，所有的传闻都是猜测。”

显然，戴尔并不想对此进行高调宣传。有业内人士认为，戴尔之所以淡化此事，一方面，戴尔的渠道运作尚处于试水阶段，能取得什么效果还很难说；另一方面，无论怎么看，伟仕显然不能算是戴尔的上佳选择。

“伟仕目前只负责南方6省和西北6省。你看看这些地区，云南、广西、海南、贵州、甘肃、内蒙古、新疆，都是戴尔没有固定销售人员的地方。戴尔要同时运作直销和分销模式，这么做显然是为了减少销售上的冲突。”某戴尔内部人士告诉记者，“其实，戴尔和几个主要的IT分销商都有过接触，有的已经谈的很深了，但最终在一些具体条件上没有谈拢。国内头几名的分销商谁也不愿意在投入很大的资源后，只得到这么几个省的销售权呀！”

该内部人士认为，戴尔找分销商的行动也许还没有完结，未来应该还存在与其他分销商签约的可能，说不定这也是戴尔不想这么早高调宣传的原因之一。

撩开伟仕的面纱

伟仕虽然是总部位于香港的IT分销公司，但其业务触角却早已深入内地市场。目前，伟仕代理的产品主要是AMD芯片、希捷硬盘、迈拓硬盘、西部数据硬盘、华擎主板、博帝内存等。截至2007年3月31日的年度财报显示，伟仕2006财年销售额为42亿港元，比2005年的37亿港元增长了14%，利润1.6亿港元，比2005年的1.1亿港元净增约44%。伟仕的财报把企业利润增加的原因归结为签约西部数据硬盘带来的销售增量，以及迈拓和Corsair产品销量上升的缘故。2006年，伟仕获得了希捷杰出代理商大奖、AMD中国最佳代理商大奖、迈拓亚太区迅速发展代理商大奖等一系列上游厂商颁发的奖项。伟仕在年报中表示，2007财年，伟仕的销售额预计还将有50%的成长。

虽然伟仕在IT分销领域有着不俗的战绩，但是，请注意，伟仕所代理的产品主要都集中于电脑部件，并没有台式PC、笔记本电脑和服务器等整机产品。也就是说，伟仕目前尚没有可供戴尔电脑直接进入的整机渠道体系。

另外，伟仕目前只是在北京、上海、广州、深圳、成都、武汉、西安和沈阳等8个城市设有办事处，如果要在那12个省份开拓当地的渠道商，伟仕显然要投入可观的资源，但也不大可能取得立竿见影的效果。

非正规渠道急需规范

在北京中关村、南京淮海路、成都磨子桥，到处都可以看到专门销售戴尔品牌电脑的专卖店,业内人士称他们为“黑代理”。据记者了解，这些非正规渠道已经遍及国内各个城市的IT市场。它们一般都是由当地的戴尔系统集成商自己开设，销售的产品都是以大客户的名义从戴尔直接定购的。对于这些没有身份的戴尔店面，戴尔一再强调：“戴尔在中国没有授权的经销商，我们建议消费者通过电话和网上订购的方式购买戴尔产品。”

“我们每个客户经理一个季度的销售任务一般都超过1000万元，很多人都靠他们才能完成。” 该内部人士告诉记者。