戴尔与微软双方签署“微软企业大客户转销商”合作协议

戴尔公司董事长兼CEO迈克尔·戴尔今年4月发出谈及“直接模式是一场革命，而不是信仰”的内部邮件后，直接模式已不再是戴尔的不二选择。随之而来的是戴尔在中国建立渠道的各种传言。当戴尔中国寻找代理商尚未尘埃落定，戴尔自己却在中国做起了别人的代理商。

一站式购买成招牌菜

6月1日，戴尔公司副总裁闵易达和微软公司资深副总裁陈永正联合宣布，双方签署了“微软企业大客户转销商”合作协议。

根据协议，作为微软企业大客户转售商(LAR)，戴尔可以通过企业协议和定制化的软件许可证这两种新的许可证方式，向大型企业和机构客户提供微软的软件产品，并通过戴尔解决方案团队为客户提供硬件与软件紧密结合的整体解决方案。

戴尔因之成为中国PC厂商中首家获得LAR资格的厂商。加上戴尔早已是微软金牌认证合作伙伴，戴尔也是首家与微软在多业务层面合作的厂商。

此次合作给双方带来的直接好处无疑是销售。戴尔既可以用自己的硬件做招牌，卖微软的软件，也可以用微软的软件做招牌来卖自己的硬件：微软自然可以得利其中了。

通常，构建基于Windows应用的做法是：用户先购买微软相关软件，再向硬件厂商购买硬件系统，然后寻找第三方做应用部署，之后找第四家厂商做系统维护，最后还要找培训公司进行员工培训。

“如果客户来找戴尔，我们将为他提供一站式的解决方案。”闵易达表示，“我们首先向他提供价格合理的硬件与软件产品，同时也会为他们建议最适合的硬件基础设施以及整体解决方案，随后我们会提供系统部署服务、后续的更新和维护。客户可以把更多精力集中于他们的核心业务。”

“如果客户希望通过这种合作获得更具吸引力的价格、更好的性价比、更好的服务，我们会满足客户的。”闵易达用外交辞令表达了双方合作在价格上的优势。

双方各有小九九？

通常，戴尔硬件产品的服务和支持大都是通过认证后的第三方合作伙伴提供的。但此次，戴尔中国专门针对企业级客户组建了新的团队。闵易达在会上表示，戴尔将投入巨资来强化面向Windows Server、SQL Server、Exchange Server、Unix/Linux Migration，以及SMS & MOM等应用技术支持与服务。而戴尔所要得到的回报是，在上述企业级应用领域进一步增强提供服务与解决方案的能力。

去年发布的戴尔2.0战略将戴尔未来的发展定位为解决方案供应商，这也是戴尔之所以不惜代价要去做的原因所在。

但从硬件供应商转向提供集软硬件平台销售、服务、支持于一体的解决方案供应商，其跨度是非常大的。在这种情况下，戴尔与集软件平台、工具和应用于一身的微软合作，无疑是加速转型的最佳途径。这也难怪闵易达在会上不止一次地强调，双方的合作是戴尔的战略业务。陈永正也表示，微软为支持戴尔也组建了新的团队，尽管微软的专业服务也面向客户，但主要还是支持合作伙伴。

对于消费市场起家的微软来说，拓展企业级市场一直是个心事儿，特别是2000年9月一口气发布了8款企业级.NET服务器后，进军企业级市场的野心已昭然若揭。近两年，得益于中国加入世贸后的市场经济环境和自身的努力，微软中国在桌面市场顺风顺水。而在企业级市场再现桌面市场的辉煌，应该是微软中国所追逐的目标。

此番联手戴尔也有先例可鉴。2002年夏，Oracle与戴尔联手推出了预装Linux和Oracle9i RAC的x86服务器。在不降低自己利润的同时，Oracle为受到网络泡沫破灭惊吓而对价格敏感的用户提供了较之Unix低廉得多的解决方案。

当然，如今是用户选择和选择多元化的时代，昔日Wintel般亲密无隙的日子已成过去。因此，陈永正在会上说，不排除其他PC厂商也成为LAR。闵易达也表示尊重用户的选择。戴尔新近面向消费市场推出的预装Linux的PC，不就是根据网友的建议、从谏如流的结果吗？