与热闹非凡的IT厂商相比，国内IT渠道商在2006年稍显“低调”，日子似乎不好过；我们试图通过研究全球IT渠道商的动向，为国内IT渠道商提供一些借鉴。这期我们将目光转向北美IT渠道商的发展趋势。
　　海外扩张：做大做强的选择
　　美国著名渠道商业网站VARBusiness的一项调查结果如下显示。北美的顶级渠道商在过去的一年里加大扩张地的步伐，所扩张的领域遍及世界各地，其中25%的渠道商向亚洲地区扩张，19%向北美，各有13%的向拉丁美洲和欧洲，还分别有6%的向非洲扩张和3%的向大洋洲扩张。
　　在美国国内，行业内竞争本已十分激烈，那些相对弱势的企业不足以应对这一狂潮。而国外，欧洲宏观经济依然比较薄弱，亚太地区的IT消费十分火爆，中东地区市场发展迅速，这都激起巨头公司的扩张欲望。同时，海外扩张可以使他们缓冲美国IT经济不确定性的影响。可以预见，渠道巨头们的扩张还将持续下去。而在扩张方式上，很多IT渠道龙头企业仍在运用它强大的实力，大鱼吃小鱼，吞并着一些业内相关企业。Ingram Micro(英迈)并购了AVAD，一家好莱坞的渠道商，以增强他自身在电子和家庭网络方面的市场地位。它将利用AVAD现有机构，使自己的营销网络覆盖更广。
　　这些行业巨头不断进行扩张，是为了实现覆盖面的扩大，推行地域多元化。通过并购使自己能够利用现有市场中的同类资源，以最快的速度进入一个新的地区并迅速展开。此外，渠道商行业内部的外包或者说合作也是其扩张的方式之一。渠道商为了实现自己的价值增值，通过和其他业务商展开合作，以提高自己的竞争力和集中自己的有限资源进行自己的核心业务。Techaccess这样的处于地区领导地位的提供网络和企业技术解决方案的IT渠道商，为了提供最好最多的技术解决方案给客户，也开始为其合作伙伴提供技能培训和奖励刺激，激励他们增强自己竞争优势，实现增长，提高服务技能和增加利润的的机会。为了支持其合作伙伴进行网络布局，Techaccess现在在沙特阿拉伯、埃及和摩洛哥建立了四个工作站，包括卫星工作站。它在迪拜的分公司还为转销商提供一系列的增值服务：包括赊销、咨询、培训、营销策划、专业服务和技术支持。世界500强企业——地区第一渠道商Tech Data FZ-LLC还注重利用外部的优势资源，展开合作，通过外包部分业务，提高自己的整体效率。Tech Data FZ-LLC将自己的物流和库存业务外包给南亚最大的运输服务提供商，以满足自己在整个中东地区的高效、无缝物流配送需要，利用它的ARAMEX强大的专业优势提高自己的渠道运营能力。大的IT渠道商在海外扩张的时候为了很好地实现本土化，选择海外合作的方式的可能性也非常大。行业内的合并狂潮意味着零售商的选择空间将越来越小。
　　
　　北美顶级渠道商在过去的一年里所做的扩张地域统计
　　渠道界线:逐渐模糊
　　专业化和纵向一体化并举
　　走专业化路线就是渠道商注重培育专业市场和固定品牌的忠诚度，通过对品牌实现独家代理而成为生产商不可或缺的利益共同体。随着专业经销商对其专业市场的不断研究、开发和投入，厂商对专业经销商的依赖程度就会越来越高，对经销商的支持就会越来越多，最终形成良性循环。Avnet Technology Solutions(安富利)公司已经开始启动一项旨在帮助其合作伙伴扩展的一整套服务，他正为自己的渠道商下面的零售商合作伙伴提供技术和销售方面的帮助，还有物流、顾客服务解决方案建设等方面的支持。
　　不过，专业经销商也不能因为实现了专业化就一劳永逸，他们也不断地纵向拓展自己的业务边界，给生产商，也给最终消费者提供更多的增值服务。以丹佛的一个仅有5位雇员的渠道商——FreeStone为例。这家公司是CyberSoft公司安全软件的唯一渠道商，和公司有着非常密切的关系。同时，他也有一些零售商。事实上，FreeStone公司的定位和他的零售商合作伙伴非常的接近。它把销售竞争性产品的零售商看成自己的竞争对手。Freestone甚至在某些行为上非常像一个零售商，在新的地域发展顾客，企图将他们也发展为他的零售商。
　　一些小的渠道商更是注重专业化，如InterlinK，它比大的渠道商更加注重专业化的产品，也正是专业化让他在众多的渠道商中脱颖而出。专业化还有另一个苗头就是服务专业化。部分渠道商专业提供技术支持和服务，不提供任何IT产品。
　　界限渐趋模糊
　　戴尔直销模式的成功就连它的竞争对手们也不得不佩服。直销模式使厂商避免同渠道商去分那仅有的利润空间，对生产商的吸引力极大。即使实现不了直销，中间渠道的缩短也可以在一定程度上缓解肉少狼多的压力。对于渠道商来说，生产商和零售商都在要利润，要想在这一夹层得到生存，你不主动出击，无疑是坐以待毙。现在渠道商已有自己进军制造业和零售业的趋势，只为获取更大利润空间。市场内部化理论指出，当不同业务实体之间的市场关系协调所带来的生产力、低成本和利润落后于自身的管理上的协调所带来的效果时，就会导致新的企业或企业新的业务部门的诞生，把以前与外部经营单位进行的交易活动内部化，自己来实现它。当生产商觉得自己从事分销能带来成本降低和利润增加的时候，它就会掐断渠道商，拓展自己的业务至新的领域。当渠道商发现自己从事零售业务能给自己带来更好的发展时，他也会将自己的触角直接伸向市场。前面提到的Ingram Micro(英迈)、Tech Access(爱可信科技)和Arrow(艾睿电子)等的并购案例也是那些大企业实行内部化的行为表现。
　　管理服务：渠道的新兴机会
　　在北美，管理服务(Managed service)出现的频率越来越高，受到的关注也越来越多，已经成为行业内研究的热点之一。所谓管理服务，按照VARBusiness上的定义，是一个内涵很丰富的概念。它是指由第三方进行的监控和维护计算机、网络和软件等的行为。这些硬件或软件可能在客户处，也可能在第三方。例如，确保设备在一定质量水平上的持续运转或保持软件适时得到更新。实质上就是将本可以内部解决的IT功能外包，就是第三方进行的能够提升企业生产力、减轻企业包袱的一系列服务。目前不断有新的服务类型出现，包括台式机维护、网络运营状况监管、入侵保护、客户关系管理和呼叫中心管理。MSP(Managed Service Provider)就是从事管理服务的组织。他可能管理顾客的计算机系统和网络。同样，这种网络可能在顾客那里，也有可能在第三方。MSP提供很多种服务，小到仅仅通知顾客问题的发生，到大自己将所有需要的维修护理工作自己完成。同时，MSP可能也向顾客出售硬软件。
　　一些北美的渠道专业网站也发现这一新的趋势，并认为管理和专业服务会成为渠道未来的新浪潮。解决方案提供商正积极进行调整，来提供诸如网络管理、商业库存和灾难恢复、E-mail管理、安全检测和应对等服务。零售商在推动渠道商上马管理服务领域，因为它比纯粹的硬件或软件销售提供了更多的利润和机会。而且最终消费者也要求更多的服务。他们将这些服务视为从他们自己资金和人力资源都匮乏的IT部门获得性能和效率的途径。
　　根据“2006 VARBusiness State of the Market”的调查，44%的解决方案提供商正提供某种形式的管理服务，22%的打算今年启动。管理服务运动正改变渠道动态，使它从传统的主要依靠零售商的优势和市场能力转变为服务提供者，变成接受技术的终端，由它进行技术再打包，提供给它品牌下的客户。总的来说，56%的人预期该市场会健康成长，38%的预期市场会平稳增长。但观点是很不一样的。同样来自VARBusiness的调查，近三分之一的人说管理服务低于了他们的预期，只有11%人认为超出了他们的预期。但一家管理服务工具提供商——N-Able经过研究发现：管理服务市场目前完全处于混乱之中。
　　很难用词语描述出像管理服务所带来的兴奋和困惑的混合物是什么样子的。在渠道运营竞技场里，管理服务的吸引力显而易见。所有的综合渠道商和绝大部分专业渠道商都表示他们将在来年里帮助他们的零售商提供管理服务。他们的提供的服务不同，有的提供基础性服务——零售商出售硬件，将管理交由渠道商负责，并从中获取部分佣金；有的则给零售商提供基于第三方管理软件的简化了的自主服务工具。在对零售商进行关于“他们在什么地方最需要提供管理服务帮助”的调查显示：网络管理为第一，其次是灾难恢复和支持，接着是安全监控。Tech Data的渠道商的运营证实了这一点：他们将和InnovationsTech合作，以求能为客户提供网络管理解决方案和危机评估和安全监控。
　　目前，小分销商之所以靠管理服务沿着价值链上移，是因为那是赢利的，并可以保持业务相关性。Tech Data的行政和技术总监Barb Miller说：“管理服务为分销商提供了一个创造回笼资金的好方法。分销商成功的采用管理服务的方式，从每月的结算中获利，而且可以更好的洞察最终消费者的行为，从而把握需求，改善服务。”不过，其实渠道商在提供全面的管理服务之后，距离成为零售商的竞争者这一角色已经非常之近了。这点其实都已被为渠道商和零售商察觉。“提供一个MSP策划并不意味着我们将改变我们整个的业务模式，”Gary Gammon贝尔营销副总裁说，“我们的业务将给我们的零售商以产品和服务上的支持，这将有利于推动我们双方的成长和获利”。现在，Bell已经启动了一项提供管理服务的项目。在这个项目中，解决方案提供商将通过和SilverBack Technologies合作，提供从周一到周日每天24小时的网络设备监管工作。Bell公司的Gammon说：“按照我们的计划，我们将为顾客提供核心业务之外新的价值。管理服务是我们增加顾客群渗透和获得新的业务的关键！”
　　管理服务在近五年内非常值得跟踪研究。
　　转向增值：做不卖货的渠道商
　　国外很多有关渠道商增值服务的研究得出：渠道商已经注重提供增值选择以丰富供应链。通过企业整体范围内的服务、态度和技术的战略应用几个维度的改变，今天的渠道商运转已经渐渐富有战略性。富有战略性意味着渠道商总是尽力让自己具有枢纽作用！不断拓展自己的业务边界以求得收入的增长。渠道商有两中方式去为自己转变为一个战略性渠道商增加价值：(1)通过改善产品分类、价格列表、产品供应、定单状态跟踪等来改进产品的最终制造、获取和运输。除了原材料定购和运输、终端销售延迟等方面的延迟之外，整个渠道上存在着大量有待改进的地方。虽然JIT(Just In Time)系统已经广为流传，但真正实施好的却聊聊无几，这应该成为渠道商寻求发展契机的突破口之一。(2)对售后服务提供支持，通过市场点调研从而发展、扩展自己的业务，使之拥有高利润空间。同时在整个渠道操作内，从生产商到顾客，广泛提供增值服务。
　　为了推行这些活动，渠道商应该采用同他的制造供应商、顾客相协作性的计划、预测和供给。同时采用如下的战略去实现增值：(1)生产商关系：在自动化原材料采购、市场预测、实时信息处理等方面协助厂商顺利生产，节约成本，进行开销分析和在合同管理中进行利润控制。(2)客户关系：建立客户关系数据库，通过支持和跟踪客户关系的各个方面包括：联系方式、兴趣、爱好、主要家庭关系及以往购物历史等，将客户关系管理同标准办公室工具相整合，为客户定制个性化服务。最近，Arrow买下了Alternative Technology就是为自己提供有关的各项技术支持，并扩大自己的客户关系库。(3)电子商务：通过可以提供自我服务的在线用户接口，渠道商能管理生产商和顾客的不同需求。在线定货可以加速这一进程并减少管理费用。目前国外的电子商务发展之盛毋庸质疑，而这正改变传统的供应商-渠道商-顾客之间的关系。例如：定价、配送安排——这些由渠道商进行的传统业务，正渐渐因为Internet的存在而转为消费者导向的。有专家预见，到2008年，在线订购将占渠道商入的三分之一以上。Techaccess公司一直将电子商务视为自己的市场增长的空间所在。Avnet Technology Solutions公司已经开始启动一项旨在帮助其合作伙伴向企业灵活空间扩展的一整套服务，他正为他的渠道商下面的零售商合作伙伴以技术和销售方面的帮助，还有物流、顾客服务解决方案建设等方面的支持。在国外，甚至出现了专门从事增值服务的渠道公司。Coast Solutions Group(CSG)，这家成立只有两年的公司，总部在加利弗尼亚。它将自己定位于专门从事企业专业服务的增值渠道商。它不出售任何IT产品。“我们是多种技术资源的提供商”，该公司的CEO Paul Freeman说，“我们遵从渠道运营模式，但我们只做服务。”CSG给他的零售商提供的是技术支持、项目管理咨询和综合服务，还有一些相关的系列服务。
　　绿色分销：以环保赢市场
　　我们对北美IT渠道的研究多将主要精力放在对那些大的渠道商的研究上。其实很多小的渠道商正利用自己的灵活性，积极发掘市场，获得竞争优势。就是在多年的行业合并浪潮之后，零售商发现他们还是需要小的渠道商。渠道商利用自身的特长、特别注意和额外服务，而不是价格，将可以吸引零售商更大的定货。
　　虽然小的渠道商在很多方面仍然和大的渠道商是无法展开完全的竞争，但是小的渠道商正利用自身灵活性的优势吸引着零售商。Promark，一家200英里以内电话服务商和拥有系统工程、标准仓库服务的小渠道商的经理表示，提供的“特别”虽然很小，但我相信零售商们会在这“小”和“没有”之间做出选择。
　　像其他的小的渠道商一样，InterlinK比大的渠道商更加的注重专业化的产品，以求使公司从零售商那得到同大渠道商一样的注意力，虽然数量要少。他们能对顾客的问题进行及时反应，第一时间内给顾客以答复，很好的保持了顾客的满意度。有时候，就算是最大渠道商，在一个特殊的市场领域里，会和一个小的渠道商是一样的新手。Brightpoin公司的副总裁说：“我感觉我们在进入无线通讯领域和大的渠道商是齐头并进的。”这家公司虽然是个新生的零售商服务提供者，但它有着产品和服务提供方面丰富的经验。“我们主要的忧虑就是他们拥有更广泛的渠道，所以我们要在其他方面胜过他们。”这一点很有借鉴意义，如果善于创新，善于发现，即使是小的渠道商同样可以在大渠道商的夹缝里很好的生存下来。
　　最后，有必要提到的是，现在国际上对环境的重视程度越来越高，环保意识已经是企业必须承担的责任，绿色业务有成为渠道的新趋势的潜力。绿色营销渐渐已成为企业建立企业形象，寻求长期利润的手段之一。绿色分销作为其中的一个重要组成部分，很有可能成为渠道商们不得不考虑的因素。很多渠道商经理已经意识到渠道商应该保证它的业务的所有环节都是环境友好的。渠道商走好绿色业务路线，减少包装物的使用，更换易对环境造成污染的包装物，优化分销渠道，减低渠道过程中的能源消耗，做好废旧部件和包装物的回收和循环使用，很有可能培植好的企业形象，率先在市场中建立竞争地位，成为其他渠道商效仿的楷模。